這個寒冬，燈飾行業面臨著嚴峻的形勢，從近期河南多家代理商反饋的數據來看，銷售額都出現了大幅下滑。有經銷商直言，在當前市場低迷的形勢下，“活著”就是勝利。而在壓力之下，區域市場也開始出現了一些新的變化和動向，有人在搞行業尾貨論壇，有人開始在燈飾行業的周邊產業上“做文章”，有人開始聯合建材行業引入互聯網思維進行新的摸索。

毋庸置疑，任何一個行業市場都不可能保持持續的高速增長，以供需為基礎的市場有高峰和低谷也是必然的市場規律，在這個過程中考驗的是經營者的經營能力和操作水平。

河南區域市場表現出的一些新動向，表明經銷商正在用行動尋求突破……

破題一：產業周邊“做文章”

位于升龍·金泰成負一樓的洲風照明經營燈飾已長達數年，其總經理周峰，經歷過市場的高潮也經歷過市場的低谷。如今洲風照明的新業務正如火如荼地展開，以“洲峰糖火”為品牌的一系列產品開始在市場上發售。“洲峰糖火”包括紅酒、打火機、智能光控小夜燈、喜相隨鑰匙扣、愛心小刀糖火F7等。產品涵蓋了快消、五金、照明等多種行業。目前這些看似不起眼的小產品對照明主業起到了很大的促進作用，表現出了難得的火爆景象。

談及為何推出這些產品，周峰表示，對銷售市場來說無非三條：第一，提高顧客的單次消費額度；第二，提高消費頻率；第三，提高消費依賴度。目前上線的產品就是圍繞這三個方向做文章，其核心依然是圍繞照明產業做文章。在產品整合上，周峰表示未來還會整合更多的產品，但會保持一個5S原則，即適合禮品贈送、產品實用、具備較高的性價比、產品屬性必須特色和經典、要讓客戶內心必須承認產品確實很出色。

在銷售模式上，“洲峰糖火”采用既可以代理加盟，同時配合網絡的銷售和推廣，采用輔助產品拉動主業產品的模式。在市場蛋糕變小的情況下，競爭加劇是必然的，如何在維持老客戶消費頻度的基礎上挖掘新客戶？今天，洲風照明開始了探索的第一步。

破題二：聯動資源創新模式

早在今年10月，鄭州佛光照明整合建材領域多款產品聯合推出的8090建材超市迎來開業。8090建材超市整合了多個建材領域的經銷商，同時采用分期購的形式實現了產業鏈條的完善和銷售模式上的創新。

8090建材超市不僅僅簡單的整合了行業內外的資源，更大的功能是在銷售模式上的創新，在“一站式”的基礎上，提出分期購買的理念，這又使資源整合向前邁了一大步。佛光照明總經理胡三橋認為：“在整個建材領域，照明只是一個小市場，相對邊緣。我們希望通過和建材領域的聯動和整合，進一步提高占有市場的能力。”而對于外界擔心的內部協調問題，胡三橋表示，從一開始就設定了詳細和完備的游戲規則，希望通過這樣的探索和整合尋找到破冰市場的道路。這樣的過程可能會順利也可能是艱辛，但大家都希望能夠堅持下去。

破題三：OTO落地初現端倪

11月，雷士照明河南首家OTO落地體驗店在升龍·金泰成迎來開業，這也是OTO概念在河南市場迎來的第一家體驗店，開業以來反響良好。今天任何人都已經無法忽視互聯網對商業的影響。事實上，如何面對互聯網不僅僅是照明行業在思索，其他行業也一樣。

12月2日，在某網站舉辦的“C+峰會上”，阿里巴巴集團CEO張勇作為首位演講嘉賓，作了主題為《商業的變遷》的演講，他在演講中認為，傳統廠商的突破根本不是說把現有的產品放到網上去做銷售，根本的革新和解決方案是真正改造自己的產品，利用消費者的數據，利用消費者的接觸點，利用對消費者的洞察力，重構整個生產供應鏈。

事實上，這是一個龐大的工程，需要的是上游和下游的聯合行動，互聯網正滲透到各行各業，在消費大升級的背景下，廠家和經銷商如何應對至關重要。

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