當我們看到富士康、格力、比亞迪、美的、海爾、熊貓等3C巨頭紛紛涉足機器人領域的時候，我們知道機器人的使用領域已經開始泛化了，跟這些企業配套的供應鏈上的企業又有多少機器人需求呢？在中國，僅僅與3C有關的勞動人口就超過千萬，在這個單一市場上，機器人換人的需求就是巨大的。那么，金屬加工行業有多少需求？食品加工行業有多少需求？玩具生產行業有多少機器人需求？建材行業有多少機器人需求？包裝行業有多少需求？等等，不計其數！

哪個領域會用到機器人？所有制造業企業都會有使用工業機器人的潛在需求，即便是做木材加工業的、做紡織的也不例外。

作為機器人研發、制造廠家，新時達在思考：我們的客戶在哪里？我們苦苦的尋找，卻發現，很難找到！

不是所有的制造業都有機器人需求嗎？

問題出在傳統的機器人行業銷售模式阻礙了機器人產品的推廣。

在傳統的機器人銷售模式下，機器人作為一個中間產品先銷售給系統集成商，然后，系統集成商將機器人集成到某種系統產品里，再賣給終端用戶。在這種模式下，終端用戶的買入成本往往非常高，動輒上百萬、上千萬的投入。作為企業的管理者反復計算，最終覺得投資太大、風險太大，經濟性不高，因此，遲遲不肯采購。

在當前機器人熱潮之下，大家都關心機器人以及智能制造的發展，也都意識到轉型升級的重要性，對于很多工業企業而言，這既是機遇也是危機，提前一步實現轉型升級的，就有可能成為行業寡頭，沒有趕上這波浪潮的工業企業，很可能在競爭中被擠出市場。絕大多數的工業企業都還沒有用過機器人，對機器人的使用存在畏懼感，認為這東西太高大上了。很想接觸、了解一下，但是，體驗的成本太高了！于是，希望先吃螃蟹的是別人，希望別人為自己做示范，一旦成功就立馬跟進。于是，我們看到一些非常有趣的現象，比如，機器人在磚瓦生產領域的使用；再比如，機器人在沖壓領域的快速推廣等等。

如何解決終端用戶的心里圍城是機器人行業首先要解決的問題，如何解決呢？

第一、降低機器人的體驗成本

體驗分為兩種情況：

一種情況是純粹的體驗。也就是客戶在不確定用機器人做什么的情況下，先對機器人進行體驗和了解。針對這種情況，新時達以廠商直銷的低價格，將機器人直接賣給終端用戶，并為終端用戶進行人員培訓，教會用戶如何使用機器人，幫助為客戶將來使用機器人做好技術準備。客戶的采購沖動可能源于對員工進行培訓或者提升企業形象等。

僅僅購買一、兩臺機器人，客戶的體驗成本比較低，決策的心里門檻也比較低。

另一種情況是以實際應用為目標的體驗。也就是客戶以滿足某種確定的生產需求為目的采購機器人產品。在這種情況下，新時達先通過機器人直銷的方式，降低了終端客戶的采購成本，然后，新時達通過資源平臺為客戶配置資源，解決客戶工程方面的需求問題。

第二、讓用戶回到中心

任何一種商業邏輯都是為了滿足用戶的需求，圍繞這用戶提供產品和服務，任何一種產品只有被使用者認可才有價值。互聯網的作用并沒有改變商業邏輯本身，而是將這種服務變得更加直接。

在傳統的機器人銷售模式下，客戶作為非專業者，不了解各種技術信息，相對來講是比較被動的，大集成商由于工時吸收率比較低不愿意做小客戶；小集成商的工程質量又難以保證。而傳統銷售模式的特點卻是必須要經過集成商環節實現銷售，所以，終端用戶，特別是體量較小的終端用戶被擠在夾縫當中，很難做出有利于自己的抉擇，于是，大家都選擇觀望。

在以客戶為中心的商業模式下，用戶把機器人作為標準零部件進行采購，系統非標設備向機械類廠商或者系統集成商購買，這樣客戶的自由度就大了，議價的能力也增強了，機器人系統的使用門檻也降低了。

在平臺化服務的模式下，客戶可以找方案設計公司進行方案設計；找新時達購買機器人；找集成商購買非標設備和服務；當系統產品過保之后，還可以找到相關的服務公司，進行服務購買。一切回歸正常的商業邏輯，服務客戶才是商業的本質O2O即OnlineToOffline，是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的前臺，這個概念最早來源于美國。

新時達機器人O2O模式的核心在于整合資源。通過資源平臺為終端用戶提供產品、系統集成和服務資源，通過這個平臺，客戶可以實現主動的采購決策和產品、服務的購買。

一、線下（offline），前期階段、新時達為客戶做技術咨詢，幫客戶進行機器人選型或者方案設計；

二、線上（online），客戶通過新時達的電子商務平臺下單，提交采購需求；

三、線下（offline），新時達的客服人員會聯系客戶和客戶線下簽訂機器人銷售合同；

四、線上（online），新時達通過電子商務平臺將客戶的采購信息和項目需求信息推送給平臺注冊的行業屬性和能力特征都契合的注冊集成商；

五、線上（online），集成商搶單。平臺最多可以允許5個集成商搶到這個客戶訂單；

六、線下（offline），客戶和集成商建立溝通。對用戶而言，類似用戶招標的過程；對集成商而言，類似于投標的過程。最后，客戶選定一家集成商進行項目合作，并簽訂非標設備采購和服務合同；

七、線上（online），項目完成后，客戶可以在平臺上對提供服務的集成商進行評價，提升優質集成商的資質；

八、線下（offline），客戶使用機器人系統進行產品生產；

九、線上（online），客戶可以在新時達商務平臺上提交售后服務申請；

十、線上（online），注冊工程師搶單；

十一、線下（offline），客戶和注冊工程師商定服務價格，注冊工程師為客戶提供技術服務。

在新時達O2O模式下，新時達作為機器人研發、制造的公司和系統集成商的關系由廠商和渠道的關系，轉變為互相合作的伙伴關系，合作的目的是為客戶提供優質的產品和服務。

在新時達O2O模式下，集成商可以通過平臺獲得客戶資源，尋找客戶而產生的銷售成本大大降低；項目信息都是以機器人采購為前提的，不會陷入十談九不成的尷尬境地；集成商不必墊資采購機器人產品，其資金成本大大降低，系統集成的進入門檻也由此降低了。

新時達O2O模式的基礎條件是機器人產業的專業化分工更加細致，在市場上存在方案設計公司、機器人產品提供公司、系統集成公司、調試資源外包公司、安裝資源外包公司等?？上驳氖?，今天的市場上，這些公司已經都有了。但是，這些公司很多能力還需要進一步提升。當這些專業型公司的能力更強時候，中國的機器人產業必將得到更加迅猛的發展。

由于條件支撐還比較薄弱，新時達O2O模式還存在條件約束。所以，今天在新時達O2O平臺上銷售的產品僅限于能夠實現“快銷”的機器人型號，比如：SA1400機器人，這款機器人主要用于通用焊接領域、小件搬運以及打磨等領域，使用門檻非常低，一般不需要復雜的外圍非標系統支持，比如，將SA1400用于焊接，基本上一臺機器人一個簡單的工裝臺就可以了。對于那些需要設計復雜的外圍系統的大型項目，目前，平臺化銷售的模式并不適用。因此，新時達控股上海曉奧，提升新時達系統研發和工程能力。與此同時，新時達也將仍然保留傳統的銷售形式，與系統集成商、周邊設備廠商合作探索新的切實可行的商業模式，打造多贏格局。

互聯網和傳統產業的結合必將轟轟烈烈的改變傳統產業的運營模式，順應歷史潮流，新時達勇于創新、敢于創新，為中國的機器人產業的大發展，做出民族企業應有的貢獻。

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