2007年銷售人員面臨的最大挑戰是什么？德國銷售學會根據對1000名銷售員的調研，40%以上的銷售員提出了下列疑問：如果競爭對手利用價格傾銷攫取訂單，我該采取怎樣的對策？ 威圖市場戰略部采用大量實戰案例，進行數據采集和精確計算，經過權威論證，為廣大威圖銷售員工制定出一套高效，具有令人信服的論點和論據的營銷工具－ Total benefit of usership – TBU用戶受益工具分析，以擺脫純價格競爭，為客戶提供產品以外的附加值。 TBU公式： 通常，如果利益（N）大于成本（K） ，則會進行投資 也就是說，TBU: N / K > 1 威圖TBU ＝（直接利益＋間接利益）/ 成本 >＝ 1. 2 威圖產品的利益價值比市場上所有相關的產品高出20%，以下將以案例形式對威圖TBU進行具體分析和說明： →威圖RTT空調節約能源和運營成本 案例1：以1500WTopTherm空調使用五年為例： 成本分析： 采購成本 = 1269€ TBU直接利益預估 = 1269 EUR ■設備使用直接利益：1500W冷卻容量。設備價值：1269歐元 ■直接設備成本：1269歐元，直接利益 / 成本的比值=1 間接利益 ＝ 200+565+92。5+XXX ，以5年的期限 ■能源效率：具有較高效率（+11%），比同類產品更節能： 56 EUR / 年 ■由于采用納米技術，設備的維護需求低：無需更換過濾墊： 113 EUR / 年 ■污染少，能耗低。假設：空調每年使用期由于污染造成10%效率降低：19 EUR / 年 ■監控：對過程安全性進行永久監控 ■高獲取性：借助全球服務網絡實現快速反應 ■威圖TopTherm空調TBU價值 > = 1,67 →威圖全球物流網絡降低運輸時間和成本 案例3：在維護激光切割機的時候，服務技師錯誤鉆孔造成機器機柜外殼損壞。不再符合要求的保護等級。 威圖北京物流中心，上海中央倉庫提供支持。中國共有9個物流中心 ■時間: 24 小時 ■轉運費：80-100歐元 而競爭對手在當地無工廠或代表處 ■時間: 6-9天 ■轉運費: 600-800 EUR →擁有多國產品認證，國際市場通行無阻： →威圖廣泛的產品范圍為客戶提供了節省成本的潛力 案例4：威圖為大型屋頂機械間制造商－Epsilon提供馬達控制中心（MCC）方案： ■提供11個TS柜方案，集成了MC門，SV Maxi PLS和2500A扁平母線和1600A PLS異型母線系統 ■預先分為2組運輸，現場拼裝 ■在2周內發運已裝配系統，該系統專為滿足MCC組件的精確需求而定制。 →數據中心方案總體成本預算 邁克爾•貝爾曾說過：- “電源和制冷將在未來6到12個月中成為所有CIO面臨的3個重要問題之一。 原因有三： 第一，能源成本的增長 第二，服務器數量的增長 第三，計算能力的需求增長（例如，帶寬，虛擬化） 由于缺乏模塊化方案，在初始安裝數據中心時，建設安裝經常是為滿足未來需求，造成高額投資和高固定能源和高租金。 1.威圖Rimatrix 5解決方案中，能源模塊化概念 Rittal PMC維護成本低： － UPS模塊（熱插拔工藝）結構緊密，易于操作 － 更換簡單 － 熱插拔模塊： Rittal PMC 存儲成本低： － 只需準備一個替換模塊（高性能）用于備用存儲 － 緊湊設計——只需較小的存儲空間 2.—威圖LCP液冷系統－熱點冷卻之有效方案 熱點冷卻=精確和有效的指定點冷卻 ■無設備過熱 ■無不經濟室內過冷 ■LCP＝系統防護+節能 ■借助于預裝配好的解決方案，實現客戶裝配成本和管理費用的減少 案例2：ConvertTeam－全球發貨的電氣驅動系統和自動化方案 威圖提供集成式服務實現客戶利益 預配置機柜方案。客戶節省了裝配成本，降低了訂購時間和精力，減少了庫存空間。 ■威圖幫助新工廠流水線的建設 ■客戶節約大約20%的裝配成本 由于為客戶帶來的高利益，威圖成為Converteam的主要供應商 案例5：擁有60個刀片服務器的數據中心，每個服務器具有5kW的功率損耗和7U（總計：約300kW功率損耗） 威圖2007年聚焦未來技術中首次提出數字工廠概念，為廣大客戶帶來多方面的利益： ■為客戶方案提供應用環境中虛擬加工流程 案例6：汽車工業中的新產品線投資 使用虛擬加工流程進行： ■功能和加工序列測試 ■設計選擇評估 ■模擬設計選擇效應 使用數字工廠工具實現重大的節約潛力，威圖產品線及Eplan軟件支持虛擬加工流程，以及數字化工廠（VDA）改進方法，節約投資成本15MEUR。 →威圖產品配置軟件，優化解決方案 威圖目前開發了兩種產品配置軟件，配置結果用三維模型表現，使用簡單，使復雜的模塊系統透明呈現，便于客戶使用： ■Rittal Power Engineering － 威圖電力工程配置軟件，作為一種低壓配電工具； →數據從設計到生產保持一致，極大提高生產效率： ■Optimization of enclosure layout with virtual prototypes虛擬模型的機柜設計優化 ■Reliability through simulation 仿真的可靠性 ■Integration into Rittal supply concepts 總結來說：威圖數字化工廠在客戶-供應商整個鏈接中，實現成本節約 ■總體過程中的成本優化，而不是短期價格討論 ■通過縮短各個階段的時間，從而實現總體項目時間的減少 ■持續不斷的產品相關服務提供了獨特的可能性來證實威圖帶來的利益 ■其他競爭者都不能提供相同的優勢