編者按：貝加萊：Moving to Success，祝愿貝加萊早日夢想成真！ 2008年4月26日，貝加萊工業自動化（上海）有限公司喜遷新址。 這座位于上海漕河涇工業園內的四層歐式獨立辦公樓，不僅為貝加萊的員工提供了寬敞的辦公空間，還擁有完善的倉儲物流系統、方案硬件測試中心，以及3間培訓教室，是搬遷之前面積的三倍還多，能為國內用戶提供更加周到的技術服務。 這是進入中國12年的貝加萊第三次搬遷。從1996年SIPAI自動化儀表城，一間僅能容納二十個人工作的小辦公區開始，到2001年遷入上海光大會展中心寫字樓，再到如今入駐布局合理、設施完善的獨棟辦公樓，貝加萊經歷了其中國團隊不斷壯大的歷程。與團隊規模一樣快速增長的，還有貝加萊在中國自動化市場的業績數字——自進入中國市場以來，貝加萊在中國的銷售額就一直保持35%以上的高增長率。如今，貝加萊的產品和方案已廣泛應用于包裝、印刷、塑料、紡織、食品飲料、機床、半導體、制藥等機械自動化領域，以及電力、冶金、市政、交通、石油化工、水泥等過程自動化領域。這家源于奧地利的自動化企業，正在將它在歐洲的品牌影響力復制到中國，并不斷塑造其在中國自動化領域的高端品牌形象。 貝加萊并不是一家“巨頭”型企業，她中等規模，品牌歷史也不過30年，但在中國市場，她卻獨有一套取勝市場的秘訣。貝加萊工業自動化（上海）有限公司市場部經理董繼鑫將其總結為三點：一是不斷創新的技術，二是全球化發展的思路，三是貼近客戶的理念。12年來，貝加萊已經將這“三件法寶”運用得駕輕就熟，一步一步，走向成功。 不斷創新　追求“完美自動化” 1979年，奧地利，兩位年輕的工程師Erwin Bernecker和Josef Rainer懷著追求“完美自動化”的信念，創辦了貝加萊（B&R）公司。持續創新的理念同樣適用于今天的貝加萊。如今，貝加萊依然堅持很高的研發投入，在各個產品線上保持行業技術領先的地位。“完美自動化”依然是貝加萊一直追求的目標，這也為貝加萊不斷推出具有創新理念的高端自動化產品提供了動力。 “貝加萊具有完整的自動化產品線，包括控制系統、顯示系統、I/O系統、工業PC、運動控制、過程控制、現場總線和自動化軟件等，幾乎涵蓋了全系列的自動化產品領域。”董繼鑫告訴記者。 雖然產品系列眾多，貝加萊卻并沒有忽視對于每一個分支領域先進科技的追求。貝加萊的PCC（可編程計算機控制器），性能優越，處理速度快，可以采用IEC61131-3的編程語言，以及ANSI C和Basic高級語言，在PLC產品中拔得頭籌；貝加萊全新推出的全數字智能化伺服產品ACOPOSmulti，是目前高性能伺服驅動器的杰出代表，能夠滿足復雜的、高精度和高動態響應的運動控制要求……“不管是PLC、通訊技術、人機界面還是運動控制，幾乎在自動化的每一個分支領域中，貝加萊的產品都站在技術的最前沿。我們還率先提出了一些創新的自動化理念，如‘通用運動控制技術’等，從一定程度上加速了控制技術理論向應用成果轉換的步伐。”董繼鑫說。 全球化+本地化 全球化的發展思路是為貝加萊贏得中國市場絕佳表現的又一重要因素。如今，貝加萊已經在全球60個國家設立了分支機構，共擁有155家辦事處，成為了當之無愧的“Your Worldwide Automation Partner”。“全球化的架構使得貝加萊世界先進技術的產品可以銷往全球的自動化應用領域，再依靠貝加萊專業的銷售與技術支持隊伍，全球的自動化產品用戶都可以享受到貝加萊伙伴式的服務。”董繼鑫說。 而在中國，也毫不例外。1996年8月，貝加萊在上海成立了服務于中國市場的分公司——貝加萊工業自動化（上海）有限公司，本地化的銷售與技術隊伍為中國客戶帶來了更迅捷的服務響應。截至目前，貝加萊已經在中國設立了7家辦事處，每家辦事處均設有技術培訓中心，全國擁有自動化重點學科的十幾所高校還設有與貝加萊聯合建設的實驗室，無論是售前咨詢、方案設計，還是項目實施與售后服務，貝加萊優秀的中國團隊一直在幫助和支持著客戶自動化方案的實現。 為降低成本、提高效率，許多自動化跨國公司都啟動了其在中國本地化生產的計劃。對于本地化生產和研發，董繼鑫表示，這肯定是貝加萊將來在中國發展的一個方向。“除卻生產，其實本地化還包括許多方面，比如銷售、技術咨詢、維修和測試，雖然目前貝加萊暫時還沒有在中國設廠的計劃，但本地化的技術服務和測試早已啟動，下一步還將拓展到在中國實現對備品備件的維修，還可能會實現本地化組裝。” 全球化的發展思路加本地化的踏實步伐，為貝加萊在中國的快速發展奠定了堅實的基礎。 成功的“解決方案型”銷售模式 除了創新的產品技術和全球化的發展思路，貝加萊在中國市場取得快速發展的秘訣還有一條，就是“貼近客戶”。這也正是“完美自動化”追求的一大理念——首先，銷售模式是貼近客戶的，這能使得貝加萊更清楚客戶需要什么樣的方案，總是能為客戶提供適合的、富有個性的自動化解決方案；其次，通過與客戶建立戰略層次的合作關系，貝加萊專業的銷售和工程師隊伍就能為客戶提供完善的服務。 與大多數自動化企業不同，貝加萊把自己形容為“解決方案型”銷售企業，即“賣給客戶的并不是單一的產品，而是一整套的解決方案”。董繼鑫如此解釋貝加萊這一定位的原因：“貝加萊是中等規模企業，如果單一賣產品，我們的優勢可能并不明顯，但如果提供解決方案，我們的競爭力就增強了，因為我們擁有一批專業的應用工程師隊伍，可以為用戶帶來更高的生產效率和更穩定的生產狀態，為用戶帶來更大的價值。” 在貝加萊銷售和服務團隊組織架構的設置上，也深刻地反映出了這一點：面對用戶的是按照行業劃分的銷售工程師和應用工程師隊伍，他們擁有豐富的行業經驗，可以與用戶一起參與樣機的開發，為用戶提供全程專業的指導；而貝加萊內部也設有按照產品劃分的技術支持和培訓團隊，他們更熟悉貝加萊的產品，職責則是為銷售和應用工程師隊伍提供產品技術上的支持。 貝加萊的“貼近客戶”并不僅僅表現在終端服務環節，實際上，貝加萊已經形成了一整套成熟的“市場反饋機制”，將從市場中得到的用戶需求反饋給產品研發、方案制定環節，以便使得貝加萊的產品和服務更加具備“實用性”。 “貝加萊是典型的‘市場驅動型’企業，我們提供的產品和方案都是‘來源于市場，服務于市場’的。比如，我們的應用工程師在與用戶共同開發樣機的過程中，發現了許多用戶需要的功能需求，我們就會將這些來源于市場的新發現加入到解決方案的改進中，使得我們的行業解決方案更具備針對性。”董繼鑫向記者介紹。 市場驅動也使得貝加萊專門針對中國市場開發了許多新產品。如X20系列分布式I/O系統，就是貝加萊針對一些大客戶對I/O的分布式、模塊化、小型化等需求而研發的；而集成32個I/O點的PP35小型控制面板，也是專門為中國市場研發的，在歐洲，這種小型顯示屏并沒有太多市場，而在中國推出后，卻受到了許多用戶的青睞。 新目標啟動美好愿景 2008年，貝加萊的目標是繼續保持40%的高速增長率，并在繼續深耕傳統強勢行業的同時，開發一些新的行業。 “今年我們將瞄準兩個新行業，一個是風電，一個是機器人。風電是中國未來最具發展潛力的行業之一，同時也是對硬件的可靠性、運算速度、編程的開放性都有很高要求的行業，貝加萊產品恰恰非常適合。無論是單個風力發電機組，還是整個風電場的SCADA監控系統，貝加萊均有完善的解決方案，在Wind Power Asia 2008展會上，貝加萊就為廣大業內用戶展示了風電領域的方案，以及一些專門為風電行業開發的硬件產品。機器人領域是貝加萊通用運動控制技術的一個分支，貝加萊在幾年前就成立了Robotics Unit部門，如今這個部門已經為多個大型機器人和機械手廠商提供控制系統，包括導軌式機器人和多關節機器人。”董繼鑫向記者介紹說。 2008年，貝加萊將至少成立兩家新辦事處，至此貝加萊在中國的辦事機構將增至9家。貝加萊還將不斷擴大全國的營銷網絡，并確立更多的合作伙伴，以便進一步開拓中國市場。 “貝加萊在中國的目標是占據中國自動化市場產品技術和銷售業績綜合排名的三甲。”董繼鑫向記者表示。 其實我們已經看到，在不斷的追求與變革中，貝加萊正離這一目標越來越近。Moving to success，祝愿貝加萊早日夢想成真！