行業(yè)特有的經(jīng)營模式

光纖傳感器行業(yè)下游應用領域的需求特點，決定本行業(yè)內企業(yè)大多采用定制化生產(chǎn)的經(jīng)營模式，即為了滿足行業(yè)應用的個性化需求，生產(chǎn)廠家大多以標準光纖傳感器和智能儀器儀表為核心，進行定制化設計，集成配套設備及軟件，給客戶提供系統(tǒng)解決方案。

目前，國外廠商在中國主要從事儀器的生產(chǎn)和推廣，系統(tǒng)集成的工作主要由國內合作廠商完成。這種經(jīng)營模式資源利用率高，但產(chǎn)品能否滿足客戶需求很大程度取決于合作商的技術水平和質量控制水平。此外，由于部分儀器系原裝進口，一旦儀器發(fā)生重大故障，可能需要直接從國外調派工程師或進口備件進行維修。因此，這種經(jīng)營模式可能造成客戶維修周期長、維修費用高等問題。

國內廠商通常直接進口儀器，集成配套設備和軟件，進而形成整個監(jiān)測系統(tǒng)。這種集成化的經(jīng)營模式不需要廠商具備很強的研發(fā)和生產(chǎn)能力，進入壁壘較低。但由于集成廠商不掌握儀器的核心技術，缺少應用開發(fā)能力，很難滿足客戶深層次的定制化需求。另外，集成廠商技術水平層次不齊，質量控制水平不一，提供的產(chǎn)品和服務質量很難得到有效保證。

光纖傳感器行業(yè)營銷模式

（1）銷售模式

光纖傳感器產(chǎn)品的終客戶主要面向石油石化、交通隧道、公路橋梁、電力等行業(yè)的國有大中型企業(yè)和政府機構客戶，因上述客戶的需求專業(yè)性強且購買程序較為復雜，光纖傳感器需要提供定制化的解決方案以滿足其個性化需求，基于客戶的上述特點，光纖傳感器產(chǎn)品的銷售模式以直銷為主，包括兩種方式：一種方式是通過招投標方式獲取銷售合同。一般的銷售流程為：獲取客戶采購信息，確認參加報價或者競標，按照客戶要求進行報價或者競標，成功后獲取供貨資格，后簽訂銷售合同。在招標過程中，除價格因素外，投標方的規(guī)模和資質、品牌、產(chǎn)品質量、售后服務等都是招標方考慮的重要因素。

另一種方式是作為總承包商的產(chǎn)品供應商，通過其向終客戶提供產(chǎn)品解決方案。公司可以通過與總承包商簽訂長期戰(zhàn)略合作協(xié)議或進入總承包商的供應商名冊，并為總承包商客戶提供多樣化、個性化、質量穩(wěn)定、性能可靠、不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品以及全面的技術支持，與總承包商形成長期合作關系。在合作中，促使總承包商在為終端用戶制作的項目方案中優(yōu)先選用公司的定制化產(chǎn)品方案，并在總承包商獲取合同后采購公司的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)銷售。

（2）盈利模式

主要以直銷方式為主，采取招投標和作為總承包商產(chǎn)品供應商的方式獲得銷售合同。各項目的招投標及銷售信息通過公司銷售事業(yè)部及辦事處、設計院和行業(yè)主管部門、總承包商、媒體等渠道獲得。

安全監(jiān)測系統(tǒng)集成業(yè)務的盈利模式可以概括為：以承接安全監(jiān)測系統(tǒng)集成項目的方式，通過方案設計、自有產(chǎn)品生產(chǎn)、設備材料采購、軟件產(chǎn)品定制開發(fā)、工程實施，系統(tǒng)安裝調試、工程驗收和運維服務等業(yè)務流程的實施，向用戶提供安全監(jiān)測系統(tǒng)全面的解決方案，收取項目合同款，實現(xiàn)收入與盈利。項目質保期后，為業(yè)主提供軟硬件維護、產(chǎn)品升級等服務，收取項目維護費，實現(xiàn)收入與盈利。

（3）產(chǎn)品定價與結算模式

產(chǎn)品的銷售定價原則系以成本加成為基礎，綜合考慮產(chǎn)品特征、客戶類型、銷售區(qū)域、市場競爭及售后服務等因素確定具體價格。根據(jù)客戶性質不同，一般有兩種結算模式。一是直接銷售給業(yè)主的產(chǎn)品，往往通過招投標程序，按行業(yè)慣例，銷售款一般在合同簽訂、到貨驗收、安裝調試驗收、質保期滿等節(jié)點分期收取；二是銷售給總承包商的產(chǎn)品，即使合同約定按各個時間節(jié)點分期收款，但在實際執(zhí)行中，絕大部分按行業(yè)慣例采用“背靠背”的結算方式，即總包商在收到業(yè)主的工程款項后，再同比例支付給公司。

（4）售后服務

售后服務主要包括產(chǎn)品的維護、培訓以及升級服務，根據(jù)是否處于合同維保期分為無償服務及有償服務。產(chǎn)品的維保期一般為產(chǎn)品驗收合格后一年。維保期內，公司負責向客戶提供產(chǎn)品的軟硬件保障及保修服務；維保期外，公司一般與用戶簽定維護保障合同，按年度的方式進行合理的收費。隨著公司產(chǎn)品的用戶規(guī)模不斷擴大，售后服務產(chǎn)生的收入將進一步增加。

2、采購模式

采購流程如下：

3、生產(chǎn)和服務模式

行業(yè)內重點企業(yè)武漢理工光科股份有限公司主要按“以銷定產(chǎn)”的原則組織生產(chǎn)和提供服務，即公司根據(jù)與客戶簽訂的合同，并結合庫存情況及生產(chǎn)能力，月初制定公司月度生產(chǎn)計劃，經(jīng)主管領導批準后，生產(chǎn)部門進行生產(chǎn)準備并執(zhí)行生產(chǎn)。工程項目實施部門根據(jù)合同要求，制定施工方案，按銷售部門的開工申請時間到用戶現(xiàn)場施工、調試。系統(tǒng)集成部根據(jù)合同要求，制作配套的監(jiān)測系統(tǒng)，經(jīng)審驗合格后到客戶現(xiàn)場進行調試，并向用戶提供使用說明書或培訓。公司的產(chǎn)品具有訂單批量小，專業(yè)化程度高的特點，通常采用定制化生產(chǎn)的模式，即根據(jù)客戶的需求，提出合同草案、技術協(xié)議草案，經(jīng)雙方論證終確定合同及技術方案。研發(fā)中試部制定工藝規(guī)程，生產(chǎn)部負責實施生產(chǎn)計劃，質量部負責生產(chǎn)過程的檢驗。具體流程如下：

（六）主營產(chǎn)品和服務的流程圖

1、主要業(yè)務實施流程

一個典型安全監(jiān)測系統(tǒng)解決方案的簡要實施過程可以表示為：①方案設計；②投標；③合同簽訂；④項目實施（自有產(chǎn)品生產(chǎn)、設備材料采購、軟件產(chǎn)品定制開發(fā)、工程實施，系統(tǒng)安裝調試，）⑤系統(tǒng)試運行；⑥工程驗收；⑦運維服務。其具體流程圖如下：

2、核心部件、軟件產(chǎn)品的生產(chǎn)、開發(fā)流程

如下：

（1）光纖傳感器生產(chǎn)及工藝流程圖

（2）解調儀生產(chǎn)及工藝流程圖

（3）軟件產(chǎn)品開發(fā)流程

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