一邊是各行各路的瘋狂涌入，另一邊是倒閉潮的恣意蔓延。。如何在這場淘汰賽中勝出？如何在資金、品牌、技術、資源缺乏的的情況下獲得生機？是LED中小企業必須直面的問題。

定位中高端

創新不足，山寨橫行的行業性弊端，讓整個行業不可避免地遭受毛利下降的沖擊。付曉輝博士談道，在高度同質化的當今市場中，找準自身的定位對企業的發展顯得尤為重要。

據付曉輝博士介紹，目前華高光電定位為中高端高功率LED光源產品研發和制造，“我們的技術研發，供應鏈管理，質量管控，公司運行管理，客戶開發等都會關聯到我們的市場定位中，只有將每個環節與定位關聯起來，才能為下游企業提供相匹配的產品和服務。”付曉輝博士進一步講道。

付曉輝博士指出，除了產品定位，客戶的選擇也是企業能否持續發展的關鍵，選擇優質客戶是華高的一個重要市場原則。傳統老牌照明企業由于幾十年的積累，在資源、品牌及渠道方面有強大的優勢，并具有一定的市場影響力。華高以自身獨特的優勢，與這些老牌企業聯手，形成優勢互補，共同發展。華高另外兩類合作客戶中，一類是定位于特殊細分市場，是各個細分領域的佼佼者，還有一類是技術領先型企業，他們都具有很強的競爭力和可持續發展的能力。

以市場驅動技術

“怎樣更好地去適應市場，生產市場所需要的產品，這是每個企業在進行技術研發時應當思考的一個問題”，付曉輝博士談道：“好的技術、產品或者解決方案，如果與市場脫節，或者指標定的太高/太低，或者成本太高，市場都會無法消化，不能轉化為實際的生產效益，這樣的產品生產出來，也是無用武之地。華高光電的理念是以市場引導技術的發展，以市場來規劃產品研發。”

據了解，華高光電專注于中高端高功率LED光源的研發與制造，并為客戶提供最佳配套解決方案，產品包括3-25W普通COB、3-70W高端COB、3-30W陶瓷COB、5-400W高功率集成及1-3W單顆大功率光源，主要應用于家居照明、商業照明、戶外照明及特種照明。華高光電近幾年得到飛速發展，尤其是擁有專利的COB產品在行業應用非常受歡迎，影響比較大。

關于目前的技術研發情況，付曉輝博士向我們透露，華高目前在高效熒光粉材料和成形技術研發、陶瓷材料研究和產品可靠性測試分析等方面與國內多所知名高校研究所合作，每年都會推出3到5個新產品，5項專利，其中1到2項是發明專利。公司現有產能幾乎處于滿載狀態，月出貨量僅COB產品就達30萬片，為滿足市場需求，公司將把產線擴充到12條，并全部采用進口全自動設備。

綜合能力的提升

性價比是整個產業的角力點，也是市場競爭對企業的發展要求。“目前LED產品的毛利非常微薄，但客戶的要求是質量好，價格低，這就需要有一個比較簡約優化的方案來滿足客戶的要求，也要把各方面的成本，包括供應鏈、制程的良品率，生產效益，管理費用，要控制得很到位，一個環節的失誤都會造成虧本，所以這對企業的發展產生很大的壓力，需要企業有一個綜合實力的提升。”付曉輝博士講道。

他指出，客戶在選擇一個平臺的時候，會考核企業技術產品研發實力，平臺硬件條件，服務理念，企業規模以及整個質量管理體系等方面實力，是一個綜合實力的較量。

他還講到，企業在提供產品的時候，質量是一個很重要的概念，產品需要處于一個適度的質量，不能有過多的富余，富余就會形成浪費。另外一方面是服務，服務包括質量、價格、響應、技術工藝檢討、解決方案提供等，以及對他們未來使用的一個預期保障，最終讓客戶用得放心、省心，而華高光電很重要的一個競爭力是用心服務。

談到目前遇到的挑戰，付曉輝博士表示，如果說2010年還是賣方市場的話，那以后開始就完全是買方市場了。隨著價格不斷臨近消費者接受點，市場也在逐漸放量，呈現出爆發的狀態。但同時整個行業也面臨巨大的挑戰，行業缺乏自律，產品同質化嚴重，價格一片混亂，整個市場處于無序競爭狀態。

價格下降，直接導致利潤方面的壓力，目前整個行業的毛利率都非常低，只要資金鏈一出現問題，企業的生存就岌岌可危。所以在極度激烈的競爭中，企業需要有很強的執行能力，超強的技術研發能力、專業解決問題的能力以及敏銳的市場觀察能力和成本管控能力，才能獲得生存的機會。

華高光電或許只是新進LED企業的一個縮影，但在浮躁的時代，華高仍然重視質量和核心技術的提升、追求品牌能力，并且在大浪淘沙的過程中保持迅猛發展，這都無不在考驗一個企業的智慧和耐力