要突破，要飛躍，對于中國的太陽能企業來說，就是要瞄準安裝商，重點出擊。打贏這場戰爭的武器在哪里？

自己的質量過關的產品，上下游的產品組合，以及和安裝商的有效溝通！

質量是“生產”出來的，把市場上的期許，再往前一步輸送到員工處。只有一絲不茍的工作態度才是最佳的“質量管理”。當員工明白，他的工作會在大洋彼岸影響一大批人對他的工作和做人的評價，會影響接下來他是否能繼續如此高收入，他們會更加配合一些！

產品的組合，就是組件商要圍繞這可能跟自己組件發生關系的器件，比如逆變器，安裝用的鉤子，包裝運輸材料和工具，電纜電線等等。當組件生產商不再僅僅是提供組件，轉而有一系列其他配套的東西可以支持自己的產品，給安裝商一個完美的“全套解決方案”。事情也就會有革命性的變化了。甚至組件廠要幫助安裝商想太陽能組件的用途：夏日通風系統，太陽能泵取水系統，停車棚充電系統等等。

溝通，說起來很瑯瑯上口，做起來卻是“難難上路”。先是因為成見，不少“國人不自強”的例子給德國人留下了很壞很深的印象。再加上瞬息萬變的市場行情，原先約定確認好的事情，很多時候會發生大的變化。而在面對這種“突發”事件的時候，國人的傳統是能捂先捂一陣子，不到萬不得已，不用做“沒面子”的事情。這些和歐美的文化有一些差別，會讓那些習慣于按照“日歷本”生活的德國人覺得“手足無措”。

語言上也有時候會有些困難，在這種英語對雙方而言都不是母語的國度里，要把什么事情都搞透，的確不是一件容易的事情。在最先的幾次交往，對雙方而言，都有可能像是“如履薄冰”，有很多“顧慮”。溝通得多了，方才在原先的基礎上有些突破，而有些第一印象的東西還會影響到將來。

心態也是影響溝通的重量級“砝碼”。作為甲方，試圖銷售給乙方東西，要從他那里把錢收進自己的腰包。任何略顯“焦急”的行為，都會被視為一種“不可信任”及由此產生的潛在“風險”的感覺。公司穩步地增長，年度20%左右會被德國人認為是“飛速”，但在中國這種大環境下，太陽能行業只能做成這個樣子，就會被人“笑話了”。有幾家企業可以有安裝商那樣的心態：“我們不需要有太多的增長，把我們的客戶都服務好了，以后有更多的生意做，能做長久就好了”。

工作習慣和環境也對“溝通”產生了很大的影響。中國和德國分屬時區的東八區和東一區，所以在非夏令時的時候，兩國有7個小時的時差，而夏令時段則是6個小時。我們的同胞很容易就“被加班”，因為要和這邊聯系而弄得很晚才睡。我們習慣于“QQ”，“MSN”式地溝通，想起什么來了，發個郵件，短信什么地去溝通一下。對于缺乏“靈活性”的德國人而言，就很有些吃力。漸漸地，甚至會感慨“難怪中國人這么忙”的“低看”之語！