中國自動化市場的發展蓬勃而不平衡，存在著明顯的層級差異。無論是世界上最大的高鐵網絡、縱橫東西的油氣管道抑或規模巨大的煉油廠、令人驚嘆的核電站，這些項目無疑都在使用先進的控制系統——包含上萬點的DCS或者超大功率的傳動系統；但到底是誰對這些基礎設施、原材料和能源產生了如此堅挺的需求？

中國已經萌芽并在迅速發展的制造業，尤其是機械制造業或許可以給予解答。在這些機械制造業中，存在著設計復雜控制的大型機械，但更多的是采用小型PLC、HMI、變頻器和伺服等基礎自控方案的小型設備——這些設備所構成的經濟型自動化市場正是中國工業真正的主角與活躍動力。

為進一步加強西門子在經濟型自動化市場的布局與發展，7月30日，西門子（中國）有限公司特別推出“SMART”全新的經濟型工業自動化市場解決方案并一舉推出多款針對經濟型市場的自動化新品。《控制與傳動》也有幸采訪到西門子標準產品業務領域總經理兼西門子數控（南京）有限公司總經理林斌，聽他深入分享西門子針對中國經濟型市場的發展、策略以及“SMART”的智·勝之道。

西門子“SMART”全新經濟型市場解決方案

中國經濟的重要特點是增長，中國客戶的重要特點是變化。經濟型自動化市場的客戶所面臨的挑戰也主要是成長與變化。如何在競爭與變化中獲得進一步發展是自動化企業尤其是自動化大鱷所需要思慮和決策的。西門子7月30日在南京推出的SMART全新經濟型自動化解決方案便是為這一工業現狀而量身而制。

SMART解決方案即簡單易用（Simple）、維護方便（Maintenance-friendly）、價格適當（Affordable）、可靠耐用（Reliable）和及時上市（Timely-to-market），這些特點正是高性價比經濟型市場尤其是新興工業國家對產品至關重要的要求。

在過去的幾年中，西門子在中國先后成功發布了一系列SMART產品。它們包括Simatic SMART LINE、Simotics GP 1LE0、Sirius Local、Sinamics V60、Sinamics V80、Sinumerik 828D Basic和6月份剛推出的Sinumerik 808D。

而此次推出的SMART解決方案包含一款用于基本自動化任務的小型可編程邏輯控制器Simatic S7-200 SMART PLC，以及用于滿足基本需求的多功能變頻器Sinamics V20。主要面向中國的原始設備制造商（OEM），包括紡織機械、包裝機械、暖通空調（HVAC）領域等。

其中Simatic S7-200 SMART PLC在中國進行研發和生產、具備機型豐富、選件多樣、軟件友好多種特點，并可無縫集成SMART LINE觸摸屏及V20變頻器；Sinamics V20由西門子中、德、英三國工程師共同設計研發，并在西門子數控(南京)有限公司生產。具有兩種供電方式，共四種外形尺寸，功率范圍覆蓋0.12kW至15kW，適用于拖動泵、風機、壓縮機或輸送機系統，以及加工與輸送領域內的簡單任務。是西門子以中國市場需求為依托，將全球科技系統應用到本地產品設計中的優秀典范。

從這兩款產品的突出特點來看，顯然很符合中小客戶利益。但這兩款產品為何此時推出又是否能如其他SMART產品線一樣獲得市場勝算。林斌先生表示，“在近年，不斷上漲的原料成本以及短期的經濟低迷，加劇了OEM廠商在成本控制上的壓力，而成本控制壓力也是OEM客戶轉換采購品牌的最重要因素。‘SMART’全新市場解決方案是西門子針對這一市場狀況而著力推出的解決方案。但此方案并非簡單的產品價格定位，它本身的含義還包括簡單易用、維護方便、可靠耐用和及時上市四個方面，是西門子面向經濟型市場進行了充分調研與用戶需求前提下推出的科學解決方案，具有極高的性價比和競爭優勢。從中，我們也可以看到西門子在高品質、高技術和高可靠性上的追求。”

以Simatic S7-200 SMART PLC為例，Simatic S7-200 SMART PLC推出以后，將達到更好的性價比，使得更廣泛的客戶群體能夠使用這一市場接受度最高的品牌。而在S7-200 SMART 本身的設計上，也可以注意到，其不僅僅是一個價格門檻低的產品，也兼顧了良好的性能以及契合運動控制發展等趨勢，對經濟型自動化市場的客戶而言，會是一個具有長期生命力的選擇。例如S7-200 在打捆機中的應用，客戶利用PLC設計的控制系統，以其良好的可靠性抗污性能面可達到工業現場設備控制的要求，既滿足了精湛工藝要求，又提高包裝速度和包裝質量。

而另一款產品Sinamics V20將目光聚焦成本效益上也更注重產品的節能和使用的簡易性：Sinamics V20具有一個節能控制模式(ECO 模式)，可用來提高能效，使電機中的磁通量與主要工作點自動適應。并且，通過直流鏈路耦合，可實現一個分組系統中的兩臺變頻器共享能量。Sinamics V20具備休眠模式，以延長電機的運行壽命，并降低磨損(例如，泵的磨損)。顯示屏上可顯示出當前電能消耗，這樣操作員始終能夠輕松了解變頻器的能效與經濟效益。

西門子SMART-解決方案演示

林斌先生表示，這兩款產品的推出印證了西門子近年來加大本地化投入的承諾，同時也是西門子在中國大力推動SMART創新的又一佐證。

經濟型市場中西門子的綜合優勢

吳和樂博士致歡迎詞

在經濟型市場中，西門子不僅強調“SMART”全新解決方案與產品的優勢，更強調西門子全方位平臺給予客戶更多的產品選擇、技術支持以及更系統的解決方案。林斌先生表示，“中國工業市場正處于從低端勞動密集型產業向中高端產業鏈接轉型階段，而經濟型工業市場在追求經濟性的同時也對中高端性能有著極強需求。在此過程中，技術與理念創新是重中之重。通過‘智造’引領中國經濟型市場創新與發展，是西門子經濟型市場解決方案的重要使命，而提供全系列的支撐經濟型市場發展的經濟化系統，幫助經濟型市場企業在競爭中獲得更高生產效率與競爭力，是西門子經濟型市場解決方案的精髓所在。”

在實際市場中，此精髓的優勢表現在以下幾點。除卻價格與性能，重要一點便是產品的供貨能力。從相關研究來看，與大型項目動輒數年的建設周期不同，機械制造的周期較短，其對供貨的及時性要求要更高。能否靈敏感知中國市場需求量的變化，并隨機應變的排布生產計劃，并通過高效率的物流送達客戶，是贏取經濟型客戶的重要籌碼。與此同時，技術支持、售后服務尤其是整體解決方案對于經濟型自動化市場的客戶而言至關重要。

林斌先生繼續指出，在中國市場，只有較少的廠商能同時提供跨越小PLC、HMI、變頻器和伺服的產品，但是在各類產品上往往技術領先程度和質量不在同一水平線，可能擅長PLC，但是卻沒有合適的伺服，可能擅長變頻器，但是功能很差。即使在幾條產品線都有了功能合適的產品，但是要達到優良的性價比，仍然很難。

從實際市場來看，這是和不同產品線不同的價格競爭烈度相關的。譬如PLC和伺服，目前主要是由國外品牌占據，在價格定位上可以略高，但是在HMI和變頻器上，由于大陸和臺灣企業的興起，價格競爭是極為激烈的。因此，如果不能夠在多條產品線上都取得較為合適的價格定位，整體解決方案就缺乏有競爭力的性價比，客戶自然很難接受。

但是西門子能夠提供整套優質、高性價比的產品線，并且已經成熟地應用于各行各業。

例如，應用于包裝行業的瓦楞紙單軸橫切的項目中，采用了西門子的高性價比HMI、伺服及變頻器產品，從而達到降低機械系統的沖擊、裁切時刀輥與材料同步并且同步超速可調、并且可以根據需要進行色標跟蹤裁切；再例如在玻璃纖維制造行業的制造中，客戶采用了西門子的高性價比SIMATIC系列PLC及SINAMICS系列變頻器，為用戶帶來了巨大效益，并且由于現場總線技術及西門子自動化產品本身都提供了豐富的診斷信息，對于保證系統的耐用性、穩定性起到了至關重要地作用——這也正是西門子SMART經濟型市場解決方案整體產品組合實力的體現。

而在SMART經濟型市場解決方案中，高性價比的Simatic S7-200 SMART PLC、Simatic SMART LINE觸摸屏、Sinamics V20變頻器及SinamicsV80/V60伺服系統，覆蓋用戶對于人機交互、自動化控制以及驅動的全方位需求，將更有利于用戶提升機器設備的性能，降低開發成本、大幅縮短機器設備的上市時間，真正有效地提高用戶的市場競爭力。

建立完全本地化的價值鏈

為保證西門子SMART這一經濟型市場解決方案創新的可持續實施與發展，西門子正在中國建立完全本地化的價值鏈。此價值鏈包括產品生命周期管理、供應鏈管理和客戶管理三個環節。根據統計，到目前為止，西門子工業業務領域已在中國已經建立了8個研發中心、18家運營公司和62個辦事處，并擁有千余名完全了解中國市場的研發工程師。

Russwurm·Siegfried博士演講

憑借遍布全球的創新網絡，西門子工業將位于普林斯頓、慕尼黑、北京和南京的專家們的創新智慧結合在一起，致力于滿足包括中國在內的新興工業化國家的需求。

而這幾年，西門子進一步將研發投入中國，2009年，西門子工業還在南京建立了全球研發中心，以專注于SMART系列產品的研發。

挑戰與機遇

正是這一系列深入的本土化策略，西門子才能夠在短時間內連續推出一系列適應中國市場的產品，但是能否穩固的占領市場第一位，仍然有眾多挑戰。

SIMATIC S7-200 SMART PLC 和SINAMICS V20 推出

我們知道，經濟型客戶一般規模較小，并沒有專門的自動化設計人員，因此，其需要大量的技術支持，或者稱為售前支持——如果沒有人幫他們更改設計方案，編寫程序，那么，可能就無法達成品牌的轉換。當然，西門子已經擁有了覆蓋中國最大的辦事處網絡并且有較為完善的代理商體系。但是對于服務經濟型客戶而言仍然是不夠的。能否雇傭更多的技術人員，給予更多的技術支持，是能否在經濟型市場取得更大份額的關鍵。而這一問題，又重新變為一個成本問題，在降低了制造成本，給客戶更低產品價格的同時，西門子能否保持較好的人力成本運轉效率，以更多的人力覆蓋這個市場。

在直接服務市場的同時，我們也看到西門子在加大其他渠道的力量，以增強這類客戶的接觸度。有兩點值得注意，首先是西門子在近期成立了專門的服務集團，相信其除了針對性挖掘中國開始萌發的售后服務市場外，在熱線等技術支持領域，也會有專門的投資和加強。其次，是教育性的推廣行為，表現為與更多的職業技術學院的合作，大量的客戶端路演，以及制作更易取得教程，譬如在線教程，通過理論與實驗結合的方式，通過視頻方式，可以使更多的經濟型客戶完成入門級的培訓——這對受雇于小客戶的工程師而言，意義非凡。

另外一大挑戰，與代理商相關，我們已經看到，對于這個龐大而零散的市場，加強西門子的人力是必要的，但是與代理商一起，共同滿足客戶需要和達成地理覆蓋，是必然的理性選擇。經濟型自動化解決方案，看似技術簡單，但是卻有一個非常大的挑戰在內，即解決方案的屬性——這是一套解決方案，代理商需要從賣單一產品轉變為賣解決方案。這是非常困難的，不僅僅是簡單的技術培訓，還牽涉到銷售意識的改變。而改變習慣，往往是最難的。

相對于這些挑戰，西門子推出覆蓋PLC、HMI、變頻器和伺服的一系列產品則具有相當的前瞻性和戰略意義并且恰逢其時——中國龐大的制造業基礎與蘊含著巨大發展強力的經濟型自動化市場需求正為西門子這一系列產品的推出與應用提供了極佳的條件。

根據相關數據統計，在2011年，中國整體自動化市場規模達345億元人民幣，而其中經濟型市場占據53%份額，市場規模達183億元人民幣。并且增長水平遠遠高于自動化平均水平。而“十二五”規劃對內需拉動、產業升級促動及中國工業經濟在全球經濟中越來越重要的經濟地位，也為這一經濟市場發展提供了非常穩定的外部環境。

林斌先生也表示，“從長遠來看，中國市場全球市場中最活躍的因素，而經濟型自動化是中國自動化市場最活躍的因素。投資和服務于這個市場，并且保持耐心，必將獲得豐厚回報。同時，西門子在全球都有分支和業務，西門子的全球資源可以為中國出口客戶提供全球性支持。因此不管是對市場本身，還是對西門子本身，我們都很有信心。”

無論是對于中國的制造業本身，還是致力于服務這個市場的西門子等自動化市場，經濟市場都是一個新市場，需要面臨新客戶，適應新規則。而西門子的動作和可以預見的成功必然將為經濟型市場樹立新的典范。找準需求、推出合適解決方案、以前瞻性眼光看待挑戰尋求機遇，這是謂西門子的的“智·勝之道”。