【中國工業自動化產品綜合服務商發展分析】

　　在自動化整體市場中，工業自動化控制產品需要提供軟件編程及集成服務，屬于自動化行業技術含量較高的產品，是提升中國高端設備競爭力的重要手段。根據MIR DATABANK數據表明，2021年中國自動化控制產品市場規模超800億元，同比增速創下歷史新高，達23.1%(*自動化控制產品包含變頻器、通用伺服、PLC、HMI等)。

       長期以來，外資品牌在中國自動化控制領域一直占據主導地位，西門子、ABB、施耐德、安川電機、三菱電機等廠商掌握了國內大部分變頻器、通用伺服、PLC產品的市場份額。外資廠商為了便于了解中國市場及為中國的用戶提供及時、有效的服務，大部分產品采用了分銷的模式。目前，在中國自動化控制領域約有七成的產品是通過分銷渠道進行銷售，工業自動化產品綜合服務商已經成為了中國自動化控制市場的重要組成部分。未來中國自動化控制市場的競爭，已不僅僅是產品的競爭，更是分銷渠道的競爭。(*下文中工業自動化產品綜合服務商簡稱為渠道商)

　　本文針對2021年中國自動化控制領域分銷渠道整體市場發展、區域分布情況、細分產品發展、渠道商的排名、發展趨勢與“痛點”進行分析，供大家閱覽。

　　2021年中國自動化控制產品渠道市場同比增速達23.1%

　　根據MIR DATABANK數據表明，2021年中國自動化控制產品市場中約有73%的產品是通過渠道商進行銷售，其市場規模達589億元，同比增長23.1%(圖1)。(*此市場規模統計口徑為中國自動化控制產品廠商端的分銷額。)

　　2021年全球經濟逐步恢復，中國依靠強大的制造業與高新技術產業以及穩固的經濟根基，GDP實現高速增長，達8.1%，美國GDP增速為5.6%，日本增速為1.6%。同時，中國自動化控制產品市場的同比增速達到了歷史最高水平。

　　? 2021年上半年市場延續上年四季度復蘇態勢，海外疫情嚴重，產業訂單涌向中國，加之內資廠商備貨充足受原材料缺貨影響較小，增速創歷史新高;

　　? 2021年下半年市場由于存在芯片缺貨、原材料漲價、限電限產等不利因素，增速有所放緩但整體依舊呈增長走勢。

　　預計2022年中國自動化控制產品市場增速將出現放緩的趨勢，主要原因是海外疫情的不確定性，中國出口市場可能出現萎縮;“缺芯”情況可能持續。

圖 1 2017-2022 年中國自動化控制產品分銷額情況及預測

圖 2 2021 年中國自動化控制產品分銷額各區域市場占比

　　東部地區以39%的份額排名第一

　　不同區域的渠道商集中度不同，大型渠道商集中在經濟發達的東部和南部地區。北部地區以北京和天津為中心，也是大型渠道商比較集中的地區(圖2)。

　　從地區分布來看，2021年東部地區以39%的市場份額占據第一位，是最大的自動化控制產品分銷市場。東部地區經濟比較發達，產業布局比較合理，整體自動化水平相對較高，是自動化控制產品市場的主要區域。

　　中南地區包括華中和華南兩個區域，2021年中南地區占23%，市場份額位居全國第二。華中地區沒有明顯的產業特性，整體占比較小;華南地區鋰電、光伏、電子等行業較為集中，行業發展較快，市場需求持續旺盛。

　　北部地區以北京、天津為主，2021年市場占比為16%， 排在第三。東北區域是中國的老重工業基地，自動化市場需求穩定，2021年市場占比為12%，排在第四。西南和西北地區由于經濟發展相對落后，并非自動化控制產品的集中應用區域，因此以上兩個地區市場份額依然較低。

　　2021年中國自動化控制產品市場均實現高速增長

　　2021年自動化控制產品在芯片缺貨、原材料缺貨的背景下，仍然實現了高速增長。目前國內變頻器、通用伺服、PLC、HMI的主流銷售模式均為渠道商分銷模式(圖3)。

　　圖 3 2021 年中國自動化控制產品分銷占比

　　　　(1)變頻器

　　對于變頻器類產品渠道商的要求：對于低壓變頻器來說，由于其客戶近70%是OEM用戶，因此要求渠道商有較好的區域客戶覆蓋能力，技術支持能力以及較強的備貨能力。而對于中高壓變頻器來說，其主要領域在工程項目領域，因此要求渠道商有很好的客戶關系維護能力，以及較強的資金實力(因為工程實施的周期一般較長)。

　　2021年低壓變頻器市場分銷額超200億元，同比增長17%。

　　在市場需求增大和原材料漲價的情況下，低壓變頻器市場實現了量價齊升的局面。2021年出口訂單的激增帶來低壓變頻器下游行業需求的迅速增加，如紡織機械、包裝機械、塑料機械等，同時機床、電子及半導體、物流自動化等行業的快速發展也帶來了產品的需求。

　　2021年中高壓變頻器市場分銷額超35億元，同比增長17.1%。

　　? 部分2020年的項目由于疫情原因未能及時開工，延遲在2021年執行，帶來高壓變頻器在2021年上半年的出貨;

　　? 冶金行業在2021年快速發展，河北等地的鋼鐵企業集中去產能搬遷，進行綠色低碳轉型，極大地拉動了對高壓變頻器的需求;

　　? 石油煉化基地的建設也促進了高壓變頻器的需求增長，2021年山東、福建、廣東、廣西等地均有大型的煉化項目招標建設，帶來了高壓變頻器的發展;

　(* 注 1：上市公司公布 2021 年財報數據后，以上數據信息可能會進行調整;注 2：MIR 睿工業所提供的數據信息內容力求客觀公正，但是在任何情況下， 數據信息或所表述的意見均不構成對任何人的投資建議，無論是否已經明示或暗示，均不能作為道義的、責任的和法律的依據或者憑證。)

　　圖 4 2021 年中國自動化控制產品渠道商 TOP10

　　? 2020年較低的基數也是影響2021年較高增速的原因之一。

(2)通用伺服

　　對于通用伺服類產品渠道商的要求：伺服產品要求渠道商對所經銷的伺服產品有較好的認知，可以幫助客戶進行售前和售后的技術支持，同時要求渠道商有較強的行業應用背景。

　　2021年通用伺服市場分銷額超150億元， 同比增長35%。

　　? 在宏觀政策推動下，通用伺服下游需求穩定提升， 2021年作為十四五規劃的開局之年，各行業政策落地加速推動行業發展，催生大量通用伺服產品需求;

　　? 旺盛的市場需求與缺芯導致的缺貨影響互相碰撞，為部分國產廠商帶來了行業機遇，在一些外資品牌“供不應求”的情況下積極涌上，以具有高性價比、高服務響應速度、短貨期等優勢提供伺服產品，進一步搶占部分日韓、歐美廠商的市場份額;

　　? 2021年增長形勢較好的下游行業主要為工業機器人、鋰電、電子及半導體等下游行業。在一些傳統行業如紡織、塑料、橡膠等行業增速較為平穩。

　　(3)PLC

　　對于PLC類產品渠道商的要求：對于大中型PLC來說， 要求其渠道商有較好的項目跟蹤能力、工程實施能力以及一定的資金實力，而對于小型PLC來說，由于小型PLC的客戶90%以上都是OEM客戶，因此要求渠道商有較好的OEM客戶開發能力、技術支持能力以及較強的備貨能力。PLC類產品渠道商包括HMI類，因為PLC產品一般和HMI產品打包銷售。

　　2021 年中國PLC市場分銷額超100 億元，同比增長21%。

　　? 2021年上半年，中國經濟恢復較快，同時海外疫情肆虐，紡織、包裝等行業訂單回流中國，帶來下游需求旺盛增長。2021年下半年，PLC增速好于預期。2021年三季度擔憂的能源問題(限電限產)快速解決，對整個自動化市場影響不大;

　　? 2021年PLC市場主要受半導體、紡織、包裝、電池等行業拉動取得快速增長，大中型PLC還受冶金行業增長帶動。

　　市場集中度不高，眾業達、海得控制、高威科排名前三

　　2021年由于芯片短缺，自動化控制產品的價格和貨期都隨之受到影響。雖然表價持續上漲主要是用戶端承壓，但由于下游市場需求旺盛，貨期延長一定程度上抑制了渠道商的業績增長，預計2022年，渠道商依然面臨這樣的業績增長壓力。

　　中國自動化控制產品渠道市場集中度不高，根據渠道商的自動化控制產品的銷售業績規模，分成以下三大類：

　　第一類：自動化控制產品的銷售業績在十億元以上渠道商，包括眾業達、海得控制、高威科，這些渠道商手中都掌握著業內幾大主流品牌產品的銷售。

　　第二類：自動化控制產品的銷售業績在十億元以下，一億元以上的渠道商，包括南京朗馳、上海會通、華章電氣、上海慧橋、上海北科良辰、北京進步時代、福大自動化等， 這個規模階層的公司數量相對較多，而每一家公司往往都以某一主流品牌為代表，形成了不同品牌領土的“諸侯割據” 現象，例如福大自動化以代理施耐德產品為主，上海北科良辰90%左右的業績都來自安川電機。

　　第三類：自動化控制產品的銷售業績在幾千萬的渠道商，這一類型的渠道商數量最多，包括大恒電氣、深圳諾達等，他們往往只代理某一個品牌，且規模較小，只專注于某個省市的市場。

       發展趨勢與“痛點”

　　(1)渠道商的能力跟不上業務發展

　　隨著業務競爭越來越激烈，越來越多的自動化控制產品供應商要求其渠道商具有更高的技術能力和更專業的銷售能力，以更好的服務客戶，獲取更大市場。部分渠道商由于能力不足而逐漸掉隊。

　　那些能夠掌握客戶生產工藝且具有集成能力的公司，具有為客戶提供綜合解決方案服務能力，因而得到了市場的認可，這一趨勢愈發明顯。

　　(2)中小型單一品牌自動化控制產品渠道商面臨轉型

　　在自動化控制產品價格及貨期不穩定的時期，利于可以快速為客戶提供更多替代產品方案的渠道商發展，這倒逼中小型單一品牌自動化控制產品渠道商向多品牌自動化控制產品渠道商發展，因為產品越豐富，替代空間就越大。

　　(3)渠道商的內部競爭

　　供應商會把每年銷售指標的壓力轉移到渠道商身上，尤其是年底大都會讓渠道商積壓庫存以完成銷售指標。渠道商為了完成更高的銷量任務，快速消化庫存，一方面會犧牲一點差價利潤，以低于市場價格水平的價格拋貨，另一方面， 會想盡辦法開拓客戶，甚至爭搶其他渠道商的客戶。

　　隨著自動化控制產品越來越普遍的在工業領域使用，渠道商內部競爭問題是目前各大自動化控制產品廠商所面臨的普遍問題。

　　(4)渠道商的資金

　　隨著自動化控制產品銷售額越來越大，為了滿足客戶交貨期，渠道商一般需要準備大量的庫存;另一方面，渠道商在訂貨時為了和廠商得到更好的價格，盡量籌措資金下規模較大的訂單，由此造成大渠道商資金緊張，小渠道商由于資金不足而退出市場。

供稿：睿工業