戰勝市場看個性區域需求
　　不確定性是2012年的主題。盡管2008年的金融危機淘汰了物理安防行業中的不合格參與者，但迫在眉睫的債務危機放緩了這一“抗衰退”行業的發展。
　　由于安防從業者們頑強地度過了2008年的艱難時期，因此2008年的經驗教訓也適用于2012年。隨著整個歐洲即將到來的銀根緊縮，其直接的經濟影響將持續至少十年。然而，不斷增加的犯罪風險將推動安防需求。“企業的預算有限，因此我們建議企業采取措施以實現最佳的資金運用和投資回報率，”英國咨詢公司CornerstoneGroup高級總監Jon Roadnight說，“在艱難時期，相對于僅僅實現安全而言，人們期待更多的是投資收益率和額外的商業利益。”
　　制造商必須證明他們的解決方案可以在經濟衰退期間提供明確的財務效益，這也將成為2012年的商業案例。“我們相信，有價值、有說服力的產品是保證我們在無論好壞的經濟時期取得成功的關鍵。最重要的是產品要瞄準預警檢測利基市場(而不是共同市場)，并且提高效率。”Xtralis公司遠程監控部門副總裁Kim Loy說。
　　2011年是發展緩慢的一年，業內專家更加看好2012年。“2012年的一個主題將是‘少花錢，多辦事'，”ASIS International協會2012年上任的主席Eduard Emde說，“可能會有差異，但總體上，安防從業人員必須用比以往更少的物力和財力，以更高的水平做更多的事。”
　　泰科安防設備有限公司就是不斷做出改變的例證。為了更加專注，它從ADT中分裂出來。未來五年，預計該公司在亞太地區將實現三位數的增長，但其銷售額還需要幾年才能與歐洲、中東和非洲(EMEA)地區相匹敵，全球銷售副總裁David Grinstead表示。“雖然整合仍在繼續，但重點已從規模整合轉向戰略價值的整合。”Grinstead 說。
　　經濟衰退的陰霾仍然存在，一些公司削減了其內部成本，例如運營和供應鏈費用。一種高效的商業模式已使英國經銷商Norbain受益，計劃在2012年繼續使用。“如果遵循精干組織的行業標準，就可以利用人力和業務資源，”董事總經理Barry Shakespeare說，“我們的很多競爭對手追逐利潤非常薄的業務，其中一些競爭對手無視質量和客戶而一味追求業務量。”
　　鑒于低迷的經濟形勢，預計2012年將極具挑戰性。“然而，我們有信心在2012年實現遠高于行業平均水平的經營業績，就像2008年一樣。”SimonsVoss Technologies公司首席執行官Hans-Gernot Illig說。
　　“在經濟不景氣的時期，安防供應商比以往任何時候更加注重研發，以確保他們的產品與客戶的真正需求緊密相連。”慧銳系統公司營銷副總裁Debjit Das說。
　　戰勝市場
　　對于少數幸運者來說，經濟衰退并沒有造成太大影響。“2008年，我們的全球銷售額實際增長了25%左右，而且在公司總部和不斷增長的全球市場中投入了大量資源，”Gallagher Security公司(加拉格爾集團公司的一個分公司)安防部總經理Curtis Edgecombe說，“我們發現有必要進行創新，尤其是在經濟衰退時期，保持業務和產品的與眾不同、拓展品牌、維持現有客戶的忠誠度以及吸引新客戶，這些是很重要的。”
　　百萬像素攝像機制造商Avigilon公司即使在低迷時期表現也很出色。2008年，其收入增長26倍，達到520萬美元，2010年達到3230萬美元。該公司于2011年上市。“當企業在經濟不穩定時期表現最佳時，客戶希望用同樣的資金獲得更大使用價值。”Avigilon總裁兼首席執行官Alexander Fernandes說。該公司計劃將股票發行獲得的資金用于拓展其在新興市場的銷售團隊，并在未來6個月內將其研發人員增加一倍。
　　通過政府在新興市場的舉措和其全面的供應鏈，網絡視頻制造商晶睿通訊公司業績有望增長。“我們目前在中國的市場份額居第四位。”晶睿品牌業務總監William Ku說。
　　區域個性需求
　　緩慢發展的經濟和全球化趨勢，意味著2012年的競爭勢必加劇。ASIS10年前在它的名字中加上“國際”，反映出這一全球化。并且，首次指定非美國人擔任其2012年的主席。“總部受益于其開闊的視野及其國際化成員的的地方特色。”Emde說。
　　IT領域已作好準備與安防市場進行競爭，尤其是IP應用方面。“很多供應商關注產品如何做到最新和最快，這關系到其發展前景。”Shakespeare說，“那又如何？我為什么要購買呢？應用才是我們所從事領域中存在的真正差異。”
　　針對地方特色量身定做的解決方案是讓品牌與眾不同的一種方式。隨著對中國市場的關注，僅國內供應商針對客戶需求所從事的業務已大大增加。“平安城市”在過去六年里提供了巨大的機遇，但是中國的公共開支已經放緩且海外需求正在收縮。
　　安防技術未來標準在何方
　　“平安城市項目的范圍有限——僅為警方提供視頻，而很少涉及其它方面。”海康威視數字技術股份有限公司總裁胡揚忠說，“展望未來，智能城市的推進將為公民提供網絡化的便利和服務，從而使安全成為解決方案的一部分，但不是重點。隨著項目和客戶數量的減少，安防可能不會是一個獨立的產業，而是完整服務的一部分。”
　　中國的增長也許正在放緩，但對于全球安防企業來說，它仍然是一個目標市場。目前，博世公司在中國的業務直接向董事會匯報，以進行更快的響應和更好的管理。“我們有自己專門針對中國市場的計劃和產品開發團隊，而且研發成果也可與世界其它市場共享，”博世安保有限公司中國區銷售副總裁Koen Rommel說，“事實上，我們目前在中國各地開設了25個區域辦事處，以便更好地了解市場信息并積極支持我們的客戶和項目。”
　　亞太地區也彰顯了Genetec公司2012年的發展前景。“每個季度，我飛往各個地區進行考察，”全球銷售和業務發展副總裁Guy Chénard說，“這些考察至關重要，因為我們80%的業務來自與系統集成商和顧問的緊密合作。”
　　進入一個新市場需要了解當地的思維方式。“我們不能簡單地把成熟市場中采取的做法直接復制和轉移到這里，”霍尼韋爾安防公司亞太地區營銷主管Daniel Chau說，“現在的中國是全球最大的奢侈品消費國，有時這里的客戶希望獲得更高端、更先進的功能。”
　　其它供應商已在海外開設店鋪。“在亞洲，我們在上海和班加羅爾有示范中心，因為在美國或者歐洲行之有效的方案在該地區不一定奏效，”泰科安防設備有限公司亞太區高級銷售總監John Becker說，“沒有什么妙招，專注、溝通和合作伙伴招募是我們必須堅持的準則。”
　　當地的基礎設施也需要考慮到。對中國而言，寬帶普及率數字高于美國的數字，但是滲透率卻并不如此，Chau說。DSL和3G網絡才剛剛開始在三線和四線城市推出。
　　具備IP解決方案大有裨益，因為它們將供應商的業務范圍擴展到更多項目當中，而每個項目或國家都有其獨特的需求。“例如，我們需要確保新產品不會受到地毯引起的靜電影響，這在中國也許不是什么問題，但在世界其他很多地方，這是一個真正存在的問題，”弗曼科斯電子有限公司(Fermax Electronics)中國區總經理兼IP部總監Ricardo Ebri Sambeat說，“在荷蘭，我們需要確保每個人都可以輸入自己的名字，無論他們的名字有多長。而在法國，法律規定郵遞員使用特殊按鈕。”
　　技術
　　未來的標準
　　訪問控制是標準定制機構的下一個目標。PSIA 2011年11月發布了針對訪問控制和入侵檢測的區域控制規范，而ONVIF計劃在2012年上半年引入其訪問控制規范。在數量方面，開放式網絡視頻接口論壇輕松擊敗了實體安防互通聯盟，有340多名會員和至少1300種符合標準的產品，使其成為2012年值得關注的組織。
　　ONVIF的規范目前有多個版本，它們不能互通。ONVIF最終概念將在2012年確定，以簡化設置。“用戶不再需要確定在ONVIF 2.0中引入的特定設備是否與符合ONVIF 1.0版的客戶端或日后引入的較新版本相兼容，”開放式網絡視頻接口論壇指導委員會主席兼安訊士網絡通訊有限公司業務發展總監Jonas Andersson說，“相反，用戶將能夠輕松地選擇適當的配置文件，為裝置和軟件之間提供特定功能級別的互操作性，以滿足用戶的需求。”
　　“開放標準是諸多要素之一，但不是推動網絡視頻監控市場增長的萬能方法，”IMS Research高級研究分析師Gary Wong提醒說，“兩個標準總比一個都沒有要好，因為它們為買方提供參考。”
　　然而，制造商缺少明確的互操作性聲明，例如，網絡攝像機是否與第三方VMS相兼容。“要實現這一目標，看來還有很長的路要走，”Digifort公司總裁Carlos Eduardo Bonilha說，“這可能是理想主義者的夢想。”
　　視頻監控產品讓人人"買得起"
　　IT領域已通過標準的制定而蓬勃發展，這對安防業來說仍是長路漫漫。“歷史告訴了我們這個行業的發展前景，”Shakespeare說，“它會走向單一標準。”
　　對于企業客戶來說，定制化的深度系統整合可以服務于具體需求。這通過PSIM實現，并不要求系統符合實體安防互通聯盟或開放式網絡視頻接口論壇的標準。“這些不是消費級軟件應用，”慧銳系統公司Das表示。雖然基本的“即插即用”ONVIF產品可能足夠滿足中小型客戶的需求，但大型應用將需要更多的功能。制定什么樣的標準也許并不是掌握在制定機構手中，而是在于高層次的PSIM部署。
　　“其它的標準也會被授權，如RoHS認證。在西班牙和其它歐洲國家要求使用2級EN 50313，”JR Security Systems公司出口部經理Noemi Ferrarons說。
　　區域VMS
　　網絡視頻的迅速擴張推動了對VMS平臺的需求。越來越多的供應商不斷涌現，服務于特定的地區。AxxonSoft在俄羅斯市場中占主導地位，而SeeTec在西歐市場很強大。Digifort公司在拉丁美洲有忠誠的跟隨者，而中國有東方網力科技股份有限公司和廣州睿捷網絡科技有限公司提供的國產產品。Genetec公司和Milestone Systems公司的業務遍布全球，但在新市場中面對著來自當地競爭者的挑戰。
　　區域化和產品化的VMS供應越多，分割性產品市場的風險就變得越大。“隨著安防市場由最終用戶驅動并轉向開放式系統，區域VMS將導致VMS供應商必須應付縮小的客戶群，”弗若斯特沙利文公司航空航天、國防和安全項目經理Balaji Srimoolanthan說。
　　然而，針對具體國家的供應為產品提供了更多的支持。“深度整合始終是我們的策略與目標，我們的產品結構為此而進行優化，”AxxonSoft公司全球業務發展總監Evgenia Ostrovskaya說。
　　其他人認為全球性的產品戰略是更加面向未來的。“如果國家特有標準出現，VMS產品可能會過于分散，因此不可擴展達到全球普及，從長遠來看，將不能使最終用戶受益，”Milestone Systems公司產品管理負責人Lars Gudbrandsson說。
　　雖然普及策略很好，但它不具備進入新市場所需的足夠的專注或定制化。可擴展性也是一個問題，因為數量越來越多的攝像機將要求服務器的升級。新的攝像機和服務器將需要特殊許可證——通常以年度為基礎，使開放的途徑可擴展但價格昂貴。
　　“為了解決特定的市場需求，附加模塊為客戶帶來了超過監控攝像機所帶來的更多用途。”Bonilha說。Wong補充說：“VMS公司一直存在有種趨勢：即開始于設備集成，而不僅僅是視頻監控設備，如生命安全傳感器。”
　　全球性策略不能忽視當地的復雜性。Genetec公司鼓勵工程師去了解解決方案在現實中是如何使用的，并與當地硬件制造商進行合作。“在視頻方面，數據不會延時，用戶可以在第一時間得到想要的數據，”Genetec公司亞太區董事總經理Charles Cousins說。
　　在預算范圍內
　　“買得起”是一個營銷流行語，并將成為2012年經常討論的話題。隨著預算緊縮，之前針對企業客戶的公司現正轉向中小型企業客戶。“即使我們也面向成本較低市場，保持高品質產品的聲譽仍很重要，”安訊士網絡通訊有限公司首席執行官Ray Mauritsson說，“我們要確保我們所提供的是專業的解決方案。”
　　領先的制造商希望通過品牌而不只是成本，來使它們的產品與眾不同。Avigilon公司的產品有種2900萬像素的攝像機，但一個街角商店不需要那么高性能和像素的攝像機。“大多監控設備的視頻質量和壓縮都不太好，”Fernandes說，“這樣的商店不需要太多功能，但他們有一個共同的要求：一個真實、清晰的畫面。”
　　由于成本是中小型企業購買決策的首要因素，因此投資收益率的展示可以將不情愿的購買轉變為企業的巨大受益，Samsung Techwin公司歐洲市場部經理James Smith說：“越來越多的客戶使用我們的設備以作多種用途，如安保、安全保健、監控過程以及業務優化。”
　　潮流
　　“擁有技術意味著某種承諾，但可能會帶來失望，生物識別技術曾試圖擺脫鑰匙、卡和PIN碼，但成本和發展障礙使其幻想破滅，對于大多數客戶來說，它沒有太大意義。”Illig說。

　　無限制通行與暢通的渠道
　　由于承諾過度、兌現不足，VCA遭受了負面的社會輿論。“于是開始進行改變，”Wong說，“現實主義和實用主義意識出現在VCA領域。IMS Research預測，未來五年，智能視頻設備市場將以每年20%以上的速率增長。”
　　相比引起騷亂(在擁擠的機場搜尋恐怖分子便是其中一個反面例子)，VCA更加強調實用性，例如通過進行智能搜索查看數小時內的錄像。機載分析系統將受益于更好、處理速度更快的芯片組，這將提高精確度。
　　高清熱潮使VCA更加具備相關性。基本算法可以檢測運動，并且僅在事件發生期間進行高清記錄，在沒有事情發生時則降低記錄清晰度。由于泰國的特大洪水淹沒了全球近一半的硬盤驅動器裝貨，存儲器在2012年將成為一種貴重的商品。泰國2011年上半年的產量占全球產量的40%-45%，這次災難將減緩計算機和硬件硬盤驅動器的出貨量，IDC在2011年11月的一份報告中表示。
　　“每個人都在猜測2012年的增長，它應該是高清市場碩果累累的一年，”騰龍公司工業光學事業部代理銷售經理Keiki Warashina說。該公司將在2012年推出800～1000萬像素的鏡頭，以獲得更好的圖像質量和成本控制。
　　由于產品供應有限，很難去衡量買家是否受益，但HD-SDI的出現已為當前的供應商所接受。2012年計劃推出更多的產品，但SDI能否克服存儲、處理問題以及突破瓶頸尚不可知。
　　無限制通行
　　訪問控制適用于超出安全應用以外的多種應用，而且移動設備的普及正在促進這一功能的發揮。“通過將多種應用納入一張卡中的證件，客戶正在尋求一種更加完美的體驗。”HID Global公司(亞薩合萊集團下的一個公司)中國區銷售總監Eric Chiu說。
　　智能手機的近場通訊以及物理邏輯身份認證平臺的銜接拓展了這種證件的價值。“我們使自己與眾不同的方式是我們的專業精神；我們可以集成視頻和入侵檢測，但我們致力于安全身份和訪問控制。”Chiu說。
　　與經營活動的更好整合進一步提升了訪問控制的實用性。“Gallagher公司正試圖向高端市場滲透，為客戶提供物理安全以外的價值，”Edgecombe說，“我們通過整合業務流程、EPR系統、員工和承包商的到職/離職以及組織中的人員配置來開發產品，從而為客戶提供價值。”
　　暢通的渠道
　　品牌的成功與否取決于制造商對渠道合作伙伴的選擇。合適的合作伙伴會發現優質客戶并向他們提供技術支持，從而為制造商和買家提供雙贏的方案。然而，不是所有的合作伙伴都具備支持網絡解決方案所需的知識或技能，從而導致不滿和相對低利潤的業務。
　　IP與傳統渠道不同，但正在快速領悟渠道的訣竅。“我們進入市場的渠道可分為三種方式：電子渠道分銷(具有新型廉價產品系列)、傳統增值安全分銷商以及工程解決方案和軟件(與系統集成商緊密合作)，”博世安保有限公司董事長兼總裁Gertvan Iperen說，“由于要做全面的產品組合，目前我們的網絡尚未完全集成，但是合作伙伴的培訓和認證將繼續持續進行下去。”
　　安裝的簡化緩和了銷售合作伙伴的學習曲線。“我們主要通過傳統渠道進行銷售，”Fernandes說，“他們只需從包裝盒里取出相機并打開。就這么簡單。”
　　培訓和教育是針對安防和IT渠道一直采取的措施。“分銷企業正在轉變，傳統安防分銷商開始接納網絡設備產品系列，并聘用該領域的專家提供專業知識，”Smith說，“同樣地，傳統網絡分銷商開始接受系列安全產品及專業知識。”
　　社會化媒體
　　社會化媒體的覆蓋面和及時性使其在通信中必不可少。更多的供應商通過網絡對其渠道合作伙伴進行培訓。用戶和集成商可以通過網絡電話、即時消息甚至Facebook得到答案。“我們看到一些應用領域使用社會化媒體的巨大潛力，”Edgecombe說，“相比傳統媒體，社會化媒體更容易確定受眾。”
　　安防正在逐步轉向IP化與IT化發展
　　雖然這不如銷售展會所帶來的體驗，但通過Twitter發微博可以帶來快速的在線互動。一些國家對社會化媒體進行封鎖，要求使用當地的其它媒體，如中國的新浪微博。“我們能夠獲得及時反饋，這樣不僅可以與客戶進行更好的合作，為他們提供符合其具體要求的產品和解決方案，還可以加強客戶及其所需的技術支持，從而以最佳狀態進行經營活動。”HID Global公司(亞薩合萊集團下的一個公司)亞太區董事總經理Simon Siew說。
　　博客很普遍，但已失寵
　　很多發布一些自我宣傳的內容，而不是以對話為目的，其作用不大，如產品發布或展覽公告。Digifort公司選擇直接在線聯系，而不是博客。“除網上討論會和定期簡報外，我們還選擇并操作一個網上論壇來與開發商和用戶進行溝通。”Bonilha說。
　　安防采購長期以來一直都是一項前期費用，但新的商業模式將要求用戶對這種方式進行重新思考。Norbain于2011年9月引入技術支持費，其多元化的產品組合需要額外的資源。“企業需要創造增值服務”，Shakespeare說，“IT領域是靠增值服務的豐富利潤來支撐的，例如培訓。在IT領域，人們非常愿意進行投資。而在安防領域，他們期望獲得較高的產品利潤，但不愿對服務進行投資。”
　　托管視頻和訪問控制
　　增值服務是安防企業在2012年生存下來所必不可少的，尤其是在這樣的經濟環境下。
　　2011年，云部署已經出現，但尚未獲得廣泛采用。“IMS Research認為，雖然視頻監控托管服務(VSaaS)可能會遭受發展上的困難，但預計視頻監控托管服務的全球市場將繼續保持強勁增長，每年將以18%以上的速度增長，一直持續到2020年。”Wong說。
　　隱私問題將當前的托管服務限制為私有云產品。雖然存在很多爭議，但仍未削弱MVaaS的使用。Mauritsson說：“這對我們的市場來說是一個巨大的機遇，對系統集成商來說同樣如此，他們借此能夠為客戶以及自身帶來循環收入。”
　　“企業云部署帶來了諸多好處，如可擴展性和低啟動成本，”Srimoolanthan說。
　　然而，問題是信息存儲于何處，這使托管視頻不適用于敏感的政府應用。“托管視頻可能會限于較小規模的部署，如家庭和小商店，”Bonilha說。
　　盡管這些問題尚未解決，但提供托管視頻的技術已經到位。“改進的IT網絡和統一通信系統，將使Xtralis能夠更好地將消防和安防解決方案集成到無縫且全面的入侵檢測系統中，”Loy說，“其遠程監控應用程序使用戶能夠查看多個站點的最新情況，移動性擴展了其覆蓋范圍，并提高了對安全威脅的反應。”
　　訪問控制與業務系統緊密聯系在一起，從而能夠很好地適合物理托管服務。“IMS Research認為，用于訪問控制的軟件即服務(SaaS)有潛力獲得廣泛的應用，但這尚未實現。” Wong說。
　　不同的服務使企業之間出現差距，尤其是數據服務。入侵解決方案供應商利用在歐洲的家庭監控試點擴充其業務范圍，并成功地發展成為長期供應。“雖然歐洲的經濟形勢很復雜，但我們相信，提供具有附加值和成本效益的解決方案(如自行監控和智能手機應用程序)，將幫助我們的合作伙伴增加其市場份額，”瑞斯可集團(RISCOGROUP)營銷經理Max Gadot說，“我們還計劃在其它地區推出我們的自行監控服務。”
　　IT化
　　安防正在逐步轉向IP發展，而各種標準也將帶來公平的競爭環境。由于成熟市場的消費降低，向價格敏感的新興市場推進意味著供應商必須削減利潤率。雖然安防業的運營不會像IT領域那樣利潤微薄，但利潤收縮將是不可避免的。“在IT領域，產品被商品化，而且安防也在走這條路，”Roadnight說，“但在發展的過程中，這種數量還不夠大。”
　　能夠使供應商之間產生差距的增值服務以及持續創新是很重要的。“現在很難說供應商是否看得上這點微薄的利潤，因為他們中的大多數正用新策略來保證自己的利潤。”Wong說。
　　在研發中進行正確的投資將為制造商帶來優勢。“產品現正處于構建階段，因此真正的區別在于軟件，”VanIperen說，“這一附加價值不僅與關鍵組件供應商以及最終用戶之間有密切關系之外，還會使我們立于不敗之地。”
　　由于安防業的利潤率有所下降，一些盈利不得不犧牲掉。“一旦我們不能夠增加新產品的價值，就會出現價格侵蝕和毛利潤壓力，”Mauritsson說，“但長年累月的經驗有助于保持利潤率和產品價值。”
　　鑒于安防業的分散性質，競爭在2012年會日益激烈。隨著越來越多供應商的出現，價格戰將導致利潤下降。然而，從長期來看，供應鏈的鞏固會穩定競爭秩序并帶來良好利潤。通過多樣化的銷售目標和開發更具針對性的解決方案渡過困難時期之后，安防行業仍會強勁地發展。