近年來，外資企業投資中國的熱潮持續升溫。德國赫斯默Hesmor，作為工程機械領域一家中小型企業，如何在這場磅礴浩蕩的發展浪潮中找尋到自己的新坐標？

      20世紀90年代是歐洲控制技術革新起步發展的時代，赫斯默正是在這個大背景下于上世紀90年代初期在德國西部城市亞琛成立。成立最初，赫斯默HESMOR是一家為客戶提供傳感器和控制器的電子電路設計和開發的公司，如今公司已發展成為集研發、生產、市場銷售為一體的綜合型企業，為國內外知名公司提供高質量、高技術的傳感器和控制器產品。2008年，赫斯默Hesmor來到中國，作為大行業中的小品牌，經過兩年多的發展，赫斯默實現了“華麗”轉身。

進軍中國 嶄露頭角

      談及德國赫斯默Hesmor在進軍中國市場過程中的變化，讓人回想起去年11月份在上海新國際會展中心舉辦的工程機械行業盛會——Bauma China。在展會上，我們看到了眾多工程機械元器件及零部件生產廠商的身影，其中全球知名專用控制器和傳感器供應商德國赫斯默公司備受關注。從在中國市場默默無聞到嶄露頭角，赫斯默如何實現華麗蛻變？

　   回顧赫斯默Hesmor在中國的發展和市場狀況，董壽偉說：“赫斯默于2008年年底在中國成立了代表處，2009年在中國代表處的基礎上注冊了中國分公司，并在上海浦東張江高科技園區建立亞太營銷中心；2010年籌建亞太定制化技術中心及物流中心，并在2010年年底完成亞洲市場整個區域的布局，2011年2月8日赫斯默亞太營銷中心參加印度孟買的印度有史以來第一屆寶馬展BC INDIA 2011。根據市場營銷計劃，赫斯默準備在未來五年完全建成一個無論是銷售額還是區域網絡分布，以亞太地區為重心的戰略部署。”

      在短短幾年時間里，赫斯默已經在中國市場取得了不俗的成績。中鐵第一臺自主產的濕噴機所使用的移動控制器就是赫斯默的定制產品，因而赫斯默榮幸地和中鐵一起做了中國第一；中國有很多傾角傳感器的供應商，赫斯默是全球唯一提供根據地理位置信息設置傾角輸出的公司；赫斯默的人機界面顯示器是市面上，截至目前為止運用到物聯網技術的產品；赫斯默現在是中國市場唯一一家提供定制化集成式油門執行器的公司。

技術開元 分享成果

      在歐洲的專用工程機械移動機設備電業控制領域，赫斯默是一個領先的供應商。董壽偉表示，除以控制器為核心產品以外，赫斯默有專用的工程機械人機界面，工程機械專用的油門執行器，編碼器和專用的攝像系統，壓力變送器，寬溫式風速儀，拉線盒，變頻器和傾角傳感器。這類產品在市場上有良好的應用，現在不少主流的公司都在選用赫斯默的產品。那么赫斯默的

      董壽偉坦陳，赫斯默Hesmor 是唯一在中國真正實現定制化的公司。現在很多外資企業都表示有定制化，但是在技術方面把控的非常嚴實，這些定制化服務都是由設在歐洲總部或者美洲總部的工程師來完成。赫斯默德國定制化中心很多的方案都可以分享給中國公司的工程師，中國工程師獲得總部技術以后，根據多年積累的研發經驗，可以幫助中國客戶真正實現本地化。同時，赫斯默在上海建立了定制化中心，招聘了許多行業內很有經驗的工程師來進行技術定制開發，并且和幾個大公司合作，包括徐工、中聯、三一的幾個部門合作提供定制化的產品。赫斯默最新的定制化產品是傾角傳感器，隨著中國主機廠商的國際步伐，設備主機被應用于全世界每一個角落，而赫斯默是全球唯一一家可根據海拔地理位置可編程傾角傳感器供應商，同時也是第一家根據中聯的特殊要求提供的定制可編譯溫度，精度，分辨率等參數的傾角傳感器公司，技術層次之領先，令其他同行只望塵。

      據了解，赫斯默主要的競爭對手都是歐美企業，但是歐美企業里面在中國提供產品，技術方面給中國的很多本土企業設立壁壘，赫斯默是目前為止第一家把技術方案，通過廣闊的出版方式，把先進的理念通過書籍的方式告訴廣大的用戶的外資企業。董壽偉坦陳：“我本人也是參與了這個手冊的編撰，擔任了長安大學領先主編的中國筑養路設備使用手冊，這本書的名稱為《中國筑養路機械設備手冊》，由人民交通出版社2011年月6月份出版，我任副主編，參與了幾個章節的編寫，把國外很多的先進系統很詳盡在這本書里面描述。所以我們是唯一一家歐美企業把我們方案成果通過這樣的方式分享給客戶，不形成技術壁壘，使得這樣的技術在中國的本土企業真正的學習到，不光買了產品，而且可以得到你的技術。”

堅持本土 保持特色

      赫斯默在中國市場有何發展策略？董壽偉強調，中國的國土面積決定了中國氣候環境的復雜性和國家地形的復雜性，這些因素決定了中國工程機械的特殊需求。過去外資企業來到中國賺錢，然后再回到母國積累加大研發力度并對中國實現技術保護的做法已經遇到了瓶頸。現在真正要實施全球化戰略的外資企業必須在中國以開放的心態和中國的公司合作，而不是以壁壘的形式合作。赫斯默把自己成熟的方案公開，相信后面肯定會有企業仿效這樣的做法。赫斯默做了第一批吃螃蟹的人是值得的，而且這是一個大勢所趨。隨著整個行業的發展，赫斯默中國公司將會發展成德國赫斯默總部的海外第一大業務重心，配合中國主機廠商實現赫斯默產品服務國際化，技術定制專業化，人才積累本地化。身為中國民主黨派人士的的董壽偉認為，中國企業要國際化，首先要推進中國國內行業標準一致化，其次要聯合在一起促使中國行業標準國際化。赫斯默一個企業的發展理念，正是新時期先進外資企業在中國的發展趨勢縮影。

創新發展 風生水起

      低碳工業將取代重化工業成為我國未來的戰略發展方向，工業自動化作為一種集信息化、機械化、電氣化、電子化技術于一體，實現增產、提效、節能、降耗和減少污染的高科技，在中國發展低碳經濟的浪潮中，正迎來全新的發展商機。那么赫斯默在2011年的上半年市場銷售情況如何？董壽偉開心地笑了：“我們上半年1月份到4月份，已經實現了去年全年的100%的增長。按照這個增長速度，到年底將會有400%的增長。銷售額的提升幅度使得赫斯默更有信心把公司的重點和公司所有的精力投入在研發適用于中國本土的產品上，赫斯默將會配合中國本土的需求，根據用戶的訴求，根據產品的特殊應用，為客戶訂制一些跟歐美企業用途不一樣的設備。”

      對于未來的發展，董壽偉表示：“我們是一個年輕的團隊，大家都想做一點事情。雖然是德國投資的公司，我們有別于其他伙伴，我們要成為一家融入中國經濟發展的中國公司。赫斯默屬于中小型企業，在中國市場已經遲到一步，如果按部就班，永遠會慢一步。赫斯默亞太區和德國總公司達成了一致的戰略，包括技術開元，積極和行業媒體、行業協會合作，甚至和工商業政黨和社團參與在一起，為長期的合作發展做準備。我們在相信員工、激發員潛能和熱情的同時，堅持在技術和管理上不斷創新。哪怕企業規模再小，我們起碼要與其他早進來的外資企業不一樣，并做出自己的特色。”

后記：董總很謙遜、斯文、儒雅，這是他給我的第一印象。雖然他很年輕，卻有著豐富的工作、生活經歷。留學德國，在德國工作，回到國內出任德國赫斯默亞太區總經理。在他身上，有著德國式的一絲不構和工作熱情，侃侃而談之間流露出一個中國人濃濃的民族的情懷，他坦言，來到這家公司并不是為了掙錢，外面拿高薪的地方也很多，選擇這里完全因為個人興趣愛好，和一個中國民主黨派黨員的社會責任感，希望把國外學習到的先進技術和理念帶進中國，讓外國的先進自動化技術服務更多的中國用戶，踏踏實實為中國自動化的發展做點事情。