用“專注”與“創新”敲開國際市場的大門

——訪研祥智能科技股份有限公司副總裁肖大為

                                            編輯   劉臘梅

      跨過經濟危機的寒冬，國內工業自動化市場呈現回暖態勢，制造業更是表現出旺盛的生命力，給活躍在中國市場的眾多企業帶來良好契機。目前，制造業大力提倡由“中國制造”向“中國智造”轉換，作為以“自主創新”制勝的優秀企業，研祥的努力與成績有目共睹，其生產的經典產品－特種計算機17年來長期占據國內市場首位，并引領著行業標準，2008年研祥更是意氣風發地正式進攻國際市場，將民族企業優秀品牌成功推出國門，深受同行贊賞與敬佩。2010工博會期間，研祥盛裝亮相，本刊記者也借此良機采訪了研祥副總裁肖大為先生，分享研祥多年來成功制勝的寶貴經驗和新機遇下的全新理念與規劃。

專注行業深耕  打造民族優秀品牌

      隨著制造業大力轉向中國，工業自動化產業升級轉型加快，工業計算機得到越來越廣泛的運用，已經成為未來工業應用中不可或缺的一部分，并且日益成為工業自動化進程中的一個戰略性技術，有著不可替代的作用。“研祥，一直專注于特種計算機行業的深耕細作，致力于自主創新，打造成行業內最優秀、最專業的本土品牌、民族品牌”，肖大為先生只是如此簡短地表述，但平和的話語背后卻掩藏不了研祥耀眼的光芒，那些行業內眾人皆知的豐功偉績，足以說明研祥在工業計算機行業所具備的強大的企業實力和巨大的企業魅力。

      研祥成立于1993年，但那時的工業計算機行業，幾乎都被海外品牌完全占據壟斷，沒有任何國內企業的身影，畢竟當時無論是從技術還是資金，國內都存在較大的差距。然而機遇總是與挑戰并存，研祥就是第一個真正將想法落實為行動，不懼競爭、執著向前的企業。這種敢為人先的魄力，不是盲從與冒進，它展露出來的是研祥從一開始就具備的勇氣、堅毅與自信。經過17年的發展，研祥已經形成了三大系列的特種計算機產品，將近1500多個型號，整體技術水平達到了“國內領先、國際先進”，部分產品甚至達到了國際領尖水平，研祥“EVOC”的品牌已經在行業內家喻戶曉，并且有口皆碑。如今，研祥是中國最大的特種計算機研究、開發、制造、銷售和系統整合于一體的高科技企業，其眾多產品在石油石化、通訊、網絡、公路、鐵路、軌道交通、煙草、電力、煤礦、醫療設備、工業現場等各行各業得到廣泛應用，甚至在某些行業中已經輕松地替代國外品牌，成為客戶首選合作對象，為民族品牌樹立標桿，揚眉吐氣。

      深厚的企業實力，自然讓研祥成為國內行業的引導者，當之無愧地受到國家及政府的褒獎并委以重任，從98年到99年，研祥開始起草工業計算機的國家標準，2009年，由研祥主導并起草的《微型工業控制計算機》的國家標準已經正式通過，這不僅是對研祥的一次考驗與認同，也是研祥對社會、對國家的一份貢獻與感恩。在實現企業自身飛速發展的同時，研祥始終盡可能地實現“社會利益最大化”，期待為行業提供一個更好的發展方向，推動更多民族品牌、本土品牌更快、更強勢地崛起。

秉承創新傳統  成就創新的“特立獨行者”

      特種計算機是一個特殊的行業，在工業領域應用相當廣泛，創造價值的可能性大、發展機會也多，但研祥能成為國內特種計算機市場占有率第一、銷售業績第一的企業，付出的努力是辛苦的，經驗更是寶貴的，而濃縮所有成功的精華，秘訣關鍵在于創新。從成立之初開始，研祥就清晰地了解到“創新”對于一個企業所意味的戰略性地位，鍥而不舍地走一條持續、高效創新的道路，不斷地去挖掘創新的內涵。如今研祥關于研發創新、市場營銷模式創新、市場定位創新以及管理創新等方面的理念和主張，因其新穎、獨特又頗具成效，宛若“特立獨行者”，在業界內掀起了一股熱議之風，深得業內人士的贊賞與認同。

      “要想在一個行業扎根生存并占有大的優勢，產品一定要新，要先進，要具備更多的價值與不可替代性”，肖大為先生這般強調，而研發創新確實也是研祥遵循的最基本的法則，多年來研祥一直在不斷地壯大技術隊伍，持續增加技術研發投入，保證以最佳的人力、物力資源去獲取創新必備的條件，目前研祥在深圳、北京、上海、西安分別設有研發中心，在人員積淀這塊儲備深厚。“研發創新，對于研祥來說，技術上并不存在大的瓶頸，關鍵是，我們得突破傳統線路的創新，要在市場定位、營銷模式上更好地挖掘與調整”，肖大為先生一語道破了近年來研祥在創新上的亮點，那就是不走常路，靈活多變地整合多種模式進行創新。研祥強調的研發創新，不是只指單純地通過提升自身技術力量，打造行業先進技術水平的產品的創新，而是指自身技術創新的同時，還會強化客戶創新，根據客戶個性化的需求，結合客戶力量，充分發揮客戶的主動性和創造性，共同提出最適合企業需求的產品。這個過程，需要對市場深入了解，需要對市場進行細分，要根據市場環境、企業發展不同階段，適時地采用合適的創新模式與理念。

      市場營銷對于現代企業、市場來講，無疑是具有重要影響的，研祥在此方面的表現或許有點超乎行業內想象，但萬變不離其宗，“有需求才有動力”，營銷創新還是來源于研祥對于市場的極端重視，來源于不同客戶對于研祥產品的需求。目前，研祥的產品有1000多種，可以用在各個不同的行業，而不同行業、不同客戶在產品認知、選擇與購買上存在思維習慣的差異，這就可以通過不同的宣傳手段或者市場行銷模式有針對性地應對。比如研祥早期多半會通過銷售人員進行產品引導，但市場成熟后，研祥就提倡市場引導和產品引導同時進行；銷售模式上，研祥沒有選擇傳統的代理銷售方式，而采用海陸空的銷售、立體銷售，通過全球 44家分支機構，為不同的客戶提供有針對性的上門服務；又如宣傳方式，研祥有時甚至會跳出所謂的“業內”限制，向圈外投放廣告，爭取“隱蔽”的市場與客戶……不斷探索，不斷嘗試，靈活選擇，17年來，研祥的這種“創新”具備了越來越多深刻的內涵，每一步創新下的成果，也熱情地回應著研祥每一份付出與努力，讓研祥的“創新”牌變成“王牌”。 2008年7月份溫總理在研祥視察的時候講到“創新只有第一，沒有第二”，這份激勵與重任，更是研祥人永遠執著追求的使命。

樹立遠大理想 奮力開拓國際市場

      17年前，特種計算機行業歸為海外品牌的天下，如今研祥“EVOC”的品牌影響力在國內已經能與之媲美，甚至因更貼近國內市場、具有更高性價比而獲得更多客戶的青睞，這一切讓研祥感到非常安慰與自豪，但研祥從未停止過前進的步伐。在豐厚的業績面前，研祥依然保持著平和、不驕不躁的心態，不僅繼續強化國內市場的占有率，還根據嚴密的海外市場調查，意氣風發地邁出國門，積極擴大海外市場份額，讓民族品牌在世界市場經受考驗，鑄造成世界先進級企業。

      理想是事業之母，葉圣陶的名言在研祥的發展理念中體現得淋漓盡致。成就事業，需要理想，然理想也必須源于現實，只有能預見的現實才會讓理想如愿以償。肖大為先生表示，“研祥開拓海外市場的目標，是精確調查和市場環境深入分析下的客觀結果。目前，在特種許算機行業，國內市場占研祥總業績的70%，國外業績只有30%，但調查與分析的結果顯示，海外市場有相當大的挖掘潛力，研祥的產品應該能順利敲開國外大門，海外市場的需求幾乎能占到研祥總業績的70%，而這也正是我們集中精力追求的全新目標”。理想指導行動，在遠大的目標的指導下，研祥強大的執行力也在及時跟進中。其實，研祥在3、4年前就已經組建專門的團隊和部門，專攻國際市場，目前進攻海外市場的工作已經全面鋪開，從產品研發、市場營銷到宣傳推廣等策略，都在緊鑼密鼓地籌劃，都按預期在有條不紊地進行著。而在這一系列思路中，研祥尤其強調產品創新，用最領先的技術，用不可替代的價值去爭取國外市場客戶，所以研祥08年到2010年在深圳建設了30萬平方米的生產基地，并完成數碼城的建設，不斷地積聚技術實力，為遠征墊定基礎，同時研祥還會極力推廣本地服務，在本地設置辦事處，提供更好的技術咨詢、售后服務。

      “進軍國外市場不可避免會碰到一些障礙，諸如標準、認證等，但研祥從來不懼怕問題與困難的出現，相反我們會很勇敢地正視它，積極地鑄造自身力量。我們相信研祥所做的辛勤努力與創新的嘗試，結果，大家拭目以待”，肖大為先生如此低調地、微笑著說到，看似有所保留的話語，或許也正是研祥務實風格下的魅力。一切用事實說話，用業績來證明，讓關注與使用研祥的客戶來見證，這就是研祥衡量的標準。遠征海外的航程也許并不見得一帆風順，但研祥已經做好準備，風雨無懼，乘風破浪永往直前，目前研祥的海外市場正在逐步打開，效果也在研祥預期的滿意范圍內，不斷地在進步。

緊握發展機遇 闊步走向未來 

      隨著制造業大力向中國轉移，產業轉型升級加快，尤其是越過經濟危機的寒冬，工業自動化市場呈現出了一派欣欣向榮的繁盛情景，這對于研祥而言，也同樣是一個良好的發展契機。2010，研祥年度計劃中的數據反饋顯示出上半年增長30%以上，上半年的目標已經100%超額完成，其中華南地區更是呈現爆破性的增長。談到未來，肖大為先生表示，“這種良好的發展態勢會隨著研祥對市場的不斷開拓，以及一些新的機遇的把握，持續下去?？傮w上，研祥可以挖掘的市場、獲得的機遇還是非常多，我們會緊緊抓住這些契機，用心發展與經營，促進企業往新的階段飛躍”。

      危機總伴隨轉機，經濟危機過后，國家拉動內需，投入4萬億在某些行業，而這些行業正是研祥可以大展拳腳的領域。04年、05年，上海的地鐵線多用到國外品牌，但如今研祥早已經具備同等競爭的資歷，08年，上海的五條線路就成功地安裝了研祥產品。未來幾年，國家批準在20個城市建設79條新的地鐵線，這將會是研祥重點攻占的方向，也將成為研祥業績飛速上升的一個增長點。對于近兩年行業熱潮－低碳、環保、節能，研祥也早做了相應的部署，兩三年前就開始成立相關部門，選定幾個特定行業，進行戰略研究。而在新能源方面，研祥也有跟進開發，北京研發部已經結合一些新能源企業，專門為客戶定制一些專業化產品。“總之，研祥在未來的發展中，會進一步強化技術力量的提升，持續創新，尤其不再只是單純的產品供應商，而是旨在為客戶提供一攬子的、個性化的系統解決方案，為研祥提升更多的產品價值，讓企業具備更強的競爭力”， 肖大為先生如此說到。而創新觀念和技術、細分市場、邁出國門，所有這些也都會是研祥未來發展方向上的一個個亮點，會讓研祥在業界呈現出一個更為專業、專注的領航人角色，會帶領研祥走向更美好的未來。 

      編后語：肖大為先生給我的感覺與我概念中的“銷售總裁”有些差別，他低調、謙和，話語雖不多，但所談之道卻格外嚴謹、有力道，透過堅定的眼神也完全可以感受到他的成穩、實在還有那種運籌帷幄的自信，而這也正是研祥人獨特的魅力。多一份務實與專注，多一份智慧與創新，研祥17年來風雨無阻般走過，為業界創造了許多奇跡與佳話，未來研祥也將繼續乘風破浪，秉承“誠信祥和、永繼經營”的宗旨，演繹更多企業發展傳奇，為“中國創造”樹立標桿、領航的角色，促進中國更快、更好地向“制造強國”邁進。