——訪包米勒（上海）自動化設備貿易有限公司銷售總監夏志國

      近年來，制造業已經成為中國最大的工業行業，外企紛紛看好中國市場，并且大舉在中國攻城掠地，加劇了國內工控行業的競爭，同時也給國內的用戶帶來了更多選擇。包米勒算是中國市場的遲到者，直到2006年才進入中國市場，卻對中國市場寄予厚望。最近，包米勒（上海）自動化設備貿易有限公司銷售總監夏志國接受了本刊記者的采訪。

 

關于歷史和市場
     Baumueller （包米勒）是全球電氣傳動領域的領導廠商之一，產品涉及傳動系統、機械工程的全部領域，能夠提供完整的傳動控制系統，從控制柜、開環控制裝置到驅動器和電機。包米勒總公司位于德國紐綸堡，在全球范圍設有40多個分公司, 除了位于德國的14個分支機構以外, 在歐洲、在英國、法國、西班牙、意大利、荷蘭、奧地利、瑞典、芬蘭、丹麥、波蘭、捷克和斯洛文尼亞、土耳奇、瑞士都設有分支機構；在亞洲的巴基斯坦、印度、中國、韓國也可以找到包米勒的身影；在南美的巴西、委內瑞拉和北美的芝加哥、亞特蘭大等城市都設有分支機構。

     據夏總介紹，包米勒是一家家族企業，從1930年在德國建立工廠進行馬達維修與生產開始，如今已有七八十年的發展歷史，包米勒始終致力于為高端客戶OEM服務，以印刷，塑料、包裝、印刷和紡織等行業為主要發展方向。2003年，包米勒的產品通過經銷商進入中國市場，通過經銷商和合作伙伴對中國市場有了更多的了解。2006年初，包米勒在上海的子公司成立，經過三、四年的發展，已經擁有自己的工作團隊和青島、廣州兩個辦事處。包米勒將以上海為總部，隨后在中國各個經濟熱點的領域市場進行特區規劃。“強大的技術能力、不斷創新、廣泛的適應性和用戶至上，是包米勒的鮮明特性。隨著業務的拓展，2006年包米勒在中國上海成立獨立的中國區公司，大力開拓中國市場。”夏志國說。

有關技術和定位
      包米勒集團作為工業自動化系統生產商的合作伙伴，向客戶提供定制的自動化系統解決方案，其核心就是為整套機器設備開發全套自動化系統方案。談話過程中，我們了解到包米勒以傳動產品發展起家，產品覆蓋整個自動化領域，包括運動控制器、人機界面、嵌入式PC、PLC、馬達等。基于客戶對產品和工藝的要求，包米勒在中國市場以提供系統解決方案為主，特別是為一些客戶提供定制化的解決方案。

 

      夏志國表示，包米勒一直以OEM解決方案專家身份的方式進行銷售，在塑膠機械領域，德國總部有三四十年的經驗，知道行業的發展方向，可以根據行業經驗，以專家的角度給客戶提供解決方案并分享經驗。包米勒的客戶有的都有三四十年的合作關系，希望一旦和客戶合作了就是長期的合作關系。
      包米勒理解中國用戶對性價比的要求，對市場細分非常明顯。包米勒沒有本地化的生產，主要為客戶提供高附加值的產品，包米勒希望做技術領域的領導者、核心價值觀的倡導者能給客戶創造價值。包米勒讓客戶知道能給他們做什么，給他們提供什么？一件產品，采購成本是比較小的，在生命周期中，使用成本占80%，包米勒通過產品的穩定性、故障率、停機率、低耗能等給客戶帶來收益，同時體現自己的核心價值。

有關產品和目標
      今天，我們可以看到來自包米勒的驅動和自動化系統已經深入自動化行業的各個領域，如：印刷、塑料、紡織、包裝、通用機械等。包米勒集團具體有哪些產品？其使用特性如何？夏志國爽快地回答了我們的問題。
包米勒集團開發和生產的產品有：電機、驅動器、控制系統、工業環境中的網絡通信系統、電控柜、控制架、總線、控制臺、驅動系統等產品，包米勒應用以上組件來完成整套驅動和自動化系統的規劃和安裝生產，這些自動化系統被廣泛應用于機械工程行業的各個階段。電機系列包括：直流電機、交流電機、盤式電機、直線電機、客戶定制電機等，這一系列電機使得自動化系統能夠非常靈活而又極其精確地操縱機器，實現各種復雜的功能。
       最后，夏志國強調：“目前包米勒仍以直銷為主，經銷商銷售為輔。中國的市場足夠大，我們不能都一一涉及。我們給客戶提供模塊式的設計，符合中國市場的特點，客戶也容易理解，現在我們只是一個開始，我們的路還很長，但這是我們既定的一個市場化策略。任何一個解決方案，都有片面性和通用性，不能完合符合所有客戶的需求。我們正通過行業，通過市場人員更多的了解本地設備商的要求，增加技術力量和售后服務力量。現在所有的產品都是從國外進口進來，不僅有硬件成本，還要花費時間成本。我們正在大力考慮本地化生產的策略問題，我們不希望只停留在點。2010年，包米勒仍以高端行業客戶為主，用以點到面的銷售渠道進行擴展。2010年作為包米勒一個起步年，期待未來的二、三年會將有一個變化。”