都知道，要“走路遠(yuǎn)”堅持長期主義，到底什么才是家電廠商的“遠(yuǎn)路”呢?

　　都清楚，只有“經(jīng)營用戶”才是應(yīng)對各種風(fēng)險和挑戰(zhàn)的正道與大道，究竟如何從家電賣貨到經(jīng)營用戶的落地?

　　上述兩個問題，對于家電行業(yè)的所有企業(yè)來說，并不是什么新鮮事，卻是“疑難雜癥”。一是，關(guān)系到新年度的家電廠商市場打法和發(fā)力方向;二是，關(guān)乎未來5年家電產(chǎn)業(yè)的出路和發(fā)展空間探索;三是，與每個企業(yè)的年度營收目標(biāo)達(dá)成率，息息相關(guān)。

　　不過，到目前為止，超過九成的家電企業(yè)，對于上面兩個問題，都處在“抓瞎”和“迷茫”的狀態(tài)之中，普遍認(rèn)識到問題的重要性，但遲遲沒有找到非常明確的答案與出路。只能在焦慮、著急和糾結(jié)的通道之中選擇等待或觀望。

　　有一部分廠商已經(jīng)開始推動市場營銷體系從經(jīng)營商品向經(jīng)營用戶的轉(zhuǎn)變，比如組建大市場部門，拉通市場、銷售和服務(wù)等職能模塊探索2C直營用戶等，但受制于公司內(nèi)部的財務(wù)結(jié)算、倉儲物流網(wǎng)絡(luò)布局和送貨安裝服務(wù)等能力短板，并沒有達(dá)到預(yù)期效果，頻頻出現(xiàn)“前進(jìn)三步后退兩步”，甚至在公司內(nèi)部出現(xiàn)“瞎折騰”的質(zhì)疑聲。

　　走遠(yuǎn)路，關(guān)鍵是對用戶有耐心

　　在家電圈看來，家電廠商“走遠(yuǎn)路”的核心抓手，就是加快推動、落地并實施從“家電賣貨”向“經(jīng)營用戶”的突破。

　　要在“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷”4張王牌的基礎(chǔ)上，通過內(nèi)部經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型共識與經(jīng)營管理組織架構(gòu)的重組，建立全新的“大市場部平臺”和“新零售業(yè)務(wù)模式”，在減少渠道層級、加速零售效率和物流配送、安裝服務(wù)等送裝一體化能力基礎(chǔ)上，盡可能地掌握更多用戶的需求和變化，盡可能地以更高效快捷的手段將“好產(chǎn)品、好服務(wù)和好體驗”讓更多用戶可以感受到。

　　目前，很多家電廠商最大的短板和缺陷，主要存在于三方面：一是，老模式、老手段很頑固，廠商在舒適區(qū)之中不愿意，甚至害怕折騰，所以在新方向的思路、道路和手段，并沒有建立起來，大多停留在嘴上、心里。

　　二是，對于經(jīng)營用戶，一大批的家電廠商普遍還沒有找到感覺、找到甜頭，總認(rèn)為是不靠譜、不確定，有風(fēng)險的事情，特別在企業(yè)的內(nèi)部“不同部門有不同的想法”，最難過的關(guān)是“財務(wù)預(yù)算”，最大的阻力是傳統(tǒng)經(jīng)驗和模式。所以，在行動和手段上“不堅決”和“不堅持”等情況層出不窮，影響執(zhí)行力。

　　三是，經(jīng)營用戶是一項系統(tǒng)工程，是一道頗為復(fù)雜的經(jīng)營課題，不像過去給代理商一些政策、讓終端直接發(fā)起一場價格戰(zhàn)，或者一輪買贈促銷戰(zhàn)，就解決了出貨的問題。經(jīng)營用戶涉及產(chǎn)品的企劃、定位，還涉及營銷的價值，以及收款方式、政策獎勵，以及面對單一用戶的多頻次、多品類的發(fā)貨、配送、安裝協(xié)同問題。

　　毫無疑問，經(jīng)營用戶對于家電廠商來說，就是“一條道走到底”的事情，沒有什么可以質(zhì)疑、猶豫和糾結(jié)的。

　　經(jīng)營用戶，核心是信任與感情

　　接下來，家電產(chǎn)業(yè)所有企業(yè)和商家的出路，并不模糊和迷茫。同樣，活法也很精彩和多元。出路就是一條：從用戶中來，到用戶中去;活法和手段則更為多樣：聚焦用戶的品質(zhì)生活追求方向，圍繞“衣食住行”方方面面，搭建更為方便快捷的體驗及交易方式。

　　說白了，經(jīng)營用戶的本質(zhì)，對于家電企業(yè)來說，就兩個維度：一是，效率的持續(xù)提升;二是用戶體驗的不斷豐富。

　　效率不只是說，追求一個“動作快”，而是指企業(yè)經(jīng)營并參與市場競爭和用戶搶奪的綜合經(jīng)營效率提升。目前，最為迫切的效率提升，就是好產(chǎn)品上市之后，如何更快速地觸達(dá)用戶，更全面地面向用戶展示和推薦，更快速地將用戶需求變成用戶購買。

　　這不只是簡單的渠道布局完善和具備零售化能力，就行了。還包括全國性的倉儲布局、物流配送網(wǎng)絡(luò)，還有送裝服務(wù)能力等。效率提升絕對不是家電企業(yè)單邊的任務(wù)和壓力，而是產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴共同的任務(wù)。

　　用戶體驗就更加多元化。在家電圈看來，主要集中在用戶了解、熟悉和使用產(chǎn)品的三個維度：一是售前的產(chǎn)品種草體驗，需要利用自媒體，特別是用戶喜聞樂見的各種社交媒體去做社會化的傳播和引導(dǎo);二是售中的專業(yè)化設(shè)計、咨詢，重點就是市場營銷服務(wù)團(tuán)隊的專業(yè)化、細(xì)致化和持續(xù)化跟進(jìn);三是售后的送裝一體、服務(wù)快速響應(yīng)，以及潛在需求培養(yǎng)和激活等，涉及售后服務(wù)團(tuán)隊的能力和手段等多個方面。

　　最終，從家電企業(yè)的層面來看，就是要讓用戶可以直接享受到“隨手選購”和“一步到位”。讓用戶買的是家電，但收獲的卻是高品質(zhì)生活。