尋找冷市場中的熱企業 今年前三季度的經濟指標在企業家的眼里，也許比以往更受關注，因為即便是有所滯后，國際金融危機的影響也該顯現了。山東法因數控機械股份有限公司（以下簡稱法因數控）日前公布了其自今年9月5日上市以來的第一次季報，1～9月，公司營業總收入為2.35億元，相比去年同期增長 25.59%，凈利潤為4294萬元，相比去年同期增長26.5%。作為一家幾年前還名不見經傳的民營企業，能迅速成長為鋼結構二次加工設備領域的龍頭，并且在機床行業普遍趨冷的情況下，依然保持著良好的運行態勢，法因數控自然有著不同于其他企業的特點。 精準的產品定位 法因數控主要從事鋼結構數控成套加工設備的研發與制造。在我國，這是一個朝陽產業。由于該行業涉及到電力、建筑、橋梁、石油化工、汽車制造等影響國計民生的各大領域，在經濟發達國家，早已非常成熟與繁榮，是典型的綠色可持續發展的產業。而在國內，直至1998年仍無人涉足。將企業產品定位在鋼結構數控成套加工設備的研發與制造方面是法因數控成就今天輝煌的關鍵，經過十年的努力，法因數控產品全面替代進口，填補了國內空白。 目前，法因數控產品已形成以鐵塔數控成套加工設備、建筑鋼結構數控成套加工設備、大型板材數控成套加工設備為主的產品系列共計 200多個品種規格，而且還在向線材數控成套加工設備、特高壓輸電鐵塔數控成套加工設備、大功率風力發電機關鍵部件數控成套加工設備、數控沖割復合加工設備等領域延伸，并繼續引領市場的發展趨勢。 超前的技術研發 不僅能設計制造機械系統、液壓系統，還能針對自身所需的控制系統，開發相關的嵌入式工控軟件，這種軟硬件并舉的開發能力，成為法因數控成功的又一關鍵。幾年內，公司先后開發了法因SMZ三維數控鉆床嵌入式控制系統軟件、法因PP數控液壓沖（鉆）設備嵌入式控制系統軟件、法因PD龍門移動式多軸鉆銑設備嵌入式控制系統軟件、法因BL數控型鋼聯合生產線嵌入式控制系統軟件等，并建立了相應的通訊關系，實施對數控成套加工設備的有效控制和 CAD/CAM的直接轉換。這種突出的集成創新能力成為競爭對手在短期內無法超越的關隘，更是后來者進入行業的壁壘。 以此為基礎，法因數控得以進行產品的成套化、復合化、柔性化、智能化設計。鐵塔數控成套加工設備是一個典型的例子，鐵塔加工設備由數控角鋼生產線、數控液壓沖（鉆）孔復合機及配套產品組合而成，能夠全部完成輸電鐵塔，通訊鐵塔上角鋼構件的沖孔、切斷、打標記、切角加工等，使原來復雜的加工過程變得簡單、精準而且緊湊。 法因數控因此而成為該領域多項國家標準的起草人，擁有20多項專利，并榮列全國鋼結構數控加工設備制造業“自主創新能力行業十強”。 創新的市場營銷 高度重視市場網絡的建設與完善是法因數控市場占有率絕對領先的重要原因之一，公司擁有一支143人的營銷團隊，并將國內市場區域細分，精心培育。經過多年的市場推廣，公司已建立了一個包括近1萬家客戶檔案的市場資源管理體系，其中已有700多家與企業簽訂了供貨合同。鋼結構加工設備的國外市場銷售則由公司的國際合作伙伴意大利菲賽普公司協議采購。根據雙方在合作初期簽訂的協議，意大利菲賽普公司2007～2010年分別從法因數控采購400萬、500萬、600萬、700萬歐元的鋼結構數控成套加工設備，協議已經執行了兩年，標志著法因數控產品成功打入了國際高端市場，站穩了腳跟。 “世界基礎裝備制造業的發展趨勢正在從‘賣設備’向‘賣方案’、從‘貿易型’向‘服務型’轉變，在鋼結構數控成套加工設備制造行業，法因數控是這一先進營銷理念堅定的實踐者。”法因數控董事長李勝軍說。 在國內，法因數控較早完成從單一賣設備為主的“貿易型”向為客戶提供整體數控加工解決方案的“服務型”轉換的機床企業之一，除提供必需的數控成套設備以外，還能幫助客戶設計考慮工藝路線、模具制造及周邊資源配置、成本消耗和生產能力測算，大大方便了客戶，并提升了客戶的市場競爭力。法因數控的主導產品———鐵塔數控成套加工設備、建筑鋼結構數控成套加工設備、大型板材數控成套加工設備等都是這一理念成功實踐的范例。而應用于汽車制造、煤礦采掘行業內成功研發的汽車縱梁數控加工設備，以及重型雙龍門四軸數控組合鏜床系列產品，更是法因數控“有機整合用戶已有資源，優化工藝路線，量身訂做，準確打造整體數控加工解決方案”這一創新營銷理念在相關領域強力延伸的有力佐證。