——-告別“中國微軟”夢(mèng)的劉積仁開始“數(shù)字圈地” 東軟集團(tuán)董事長劉積仁說，東軟選擇服務(wù)業(yè)，首先是基于對(duì)中國市場(chǎng)的判斷，“在軟件行業(yè)，中國需求最大的就是軟件與工業(yè)的結(jié)合，軟件正成為基本的平臺(tái)，將來會(huì)像電、水一樣，成為每個(gè)人都要依賴的東西。”東軟正是選擇了這種持續(xù)發(fā)展不斷形成推動(dòng)力的發(fā)展方式。 本報(bào)記者 楊國強(qiáng) 發(fā)自北京 - 作為中國的重工業(yè)基地，東北在高科技和軟件產(chǎn)業(yè)方面與北京、上海等地相比沒有任何優(yōu)勢(shì)。但是總部位于沈陽的東軟集團(tuán)卻一舉做到了軟件業(yè)收入規(guī)模上的全國第一。 與微軟、甲骨文、用友和金山等國內(nèi)外軟件企業(yè)選擇的道路不同，東軟靠為客戶提供軟件服務(wù)，來賺取附加在其他工業(yè)產(chǎn)品上的價(jià)值。他們先后在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)療、電信、電力、社保、企業(yè)等社會(huì)信息基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域取得了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，同時(shí)還將自身的業(yè)務(wù)范圍拓展到醫(yī)療制造和軟件外包服務(wù)領(lǐng)域。 東軟的創(chuàng)新在于，他們并不直接銷售軟件，而是把軟件附加在硬件和基礎(chǔ)設(shè)施中，通過服務(wù)獲取價(jià)值。另外，東軟與東北大學(xué)緊密地結(jié)合在一起，創(chuàng)造了產(chǎn)學(xué)研一體化的新模式，并通過自辦的信息技術(shù)學(xué)院為企業(yè)和合作伙伴儲(chǔ)備了大批優(yōu)質(zhì)的軟件人才。 近日，東軟集團(tuán)董事長劉積仁接受了《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》和第一財(cái)經(jīng)頻道《中國經(jīng)營者》的聯(lián)合采訪，談及東軟的自主創(chuàng)新之路。這也是第一財(cái)經(jīng)電視和報(bào)紙聯(lián)合報(bào)道“創(chuàng)新·中國路”專題的第四站。 　　軟件以服務(wù)體現(xiàn) 當(dāng)中國企業(yè)都在為成為“中國的微軟”而努力的時(shí)候，東軟卻冷靜地看到軟件與服務(wù)業(yè)的結(jié)合更適合中國的現(xiàn)狀。東軟的成功在于通過與中國高速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)緊密結(jié)合在一起，牢牢地抓住了中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大機(jī)遇。 劉積仁告訴記者，在經(jīng)營模式上，過去人們對(duì)軟件的理解更多是產(chǎn)品公司，但事實(shí)上發(fā)展軟件服務(wù)業(yè)，對(duì)中國企業(yè)來講機(jī)會(huì)更大，而印度的發(fā)展已經(jīng)為中國企業(yè)做出了很好的榜樣。 從2000年開始，正是靠外包和服務(wù)業(yè)的發(fā)展，印度經(jīng)濟(jì)獲得了高速發(fā)展，一舉改變了其在全球的形象。劉積仁表示，改革開放以來，中國在硬件制造領(lǐng)域上已經(jīng)領(lǐng)先全球，但是如果中國不能制造軟部件將是一個(gè)極大的遺憾，中國一定要牢牢把握住這個(gè)現(xiàn)代制造業(yè)與服務(wù)業(yè)結(jié)合的機(jī)會(huì)。 與直接生產(chǎn)軟件產(chǎn)品的企業(yè)不同，東軟的軟件都是用戶在使用某種工業(yè)產(chǎn)品的時(shí)候不自覺地使用到。劉積仁說，現(xiàn)在很多手機(jī)和汽車中都會(huì)用到東軟的軟件，而這種用戶在使用的時(shí)候并不會(huì)直接感受到，但是如果出現(xiàn)問題，用戶會(huì)認(rèn)為是手機(jī)或汽車出現(xiàn)故障，而不會(huì)認(rèn)為是軟件的問題，在這一點(diǎn)上，軟件的作用顯得更為重要。 據(jù)劉積仁介紹，東軟剛成立時(shí)，也是抱著和微軟一樣的理想，希望能夠做一個(gè)產(chǎn)品公司。當(dāng)時(shí)，劉積仁等人注意到很多程序員在開發(fā)軟件的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到很多難以解決的問題，于是他們就開發(fā)了一個(gè)程序自動(dòng)生成器，讓程序員以最簡(jiǎn)單的方式，將所要表達(dá)的程序描述出來，以提高程序員的工作效率。 在最初一年里，東軟用很有限的錢做了廣告，效果還不錯(cuò)，在一年內(nèi)就收回了全部投資。但是，從第二年開始，東軟的營業(yè)額就不斷下滑，當(dāng)時(shí)，在沈陽著名的電子一條街三好街里，到處有賣這種盜版軟件的小販，使東軟意識(shí)到在中國當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，做一個(gè)軟件產(chǎn)品根本沒有出路。 雖然后來東軟的這個(gè)產(chǎn)品得到了日本人的認(rèn)可，并在海外獲得了很好的收益，但東軟已經(jīng)決定轉(zhuǎn)向解決方案，生產(chǎn)面向工業(yè)使用的軟件。劉積仁告訴記者，當(dāng)時(shí)之所以向服務(wù)方面轉(zhuǎn)型，是因?yàn)樾袠I(yè)客戶不敢冒盜版的風(fēng)險(xiǎn)，像聯(lián)通這樣的大企業(yè)一旦用上東軟的軟件，以后就需要不斷的服務(wù)，而東軟與客戶之間也就變成了合作伙伴的關(guān)系，你需要隨時(shí)保障客戶系統(tǒng)的正常運(yùn)行。所以后來選擇了技術(shù)與服務(wù)和客戶核心業(yè)務(wù)結(jié)合。把原來偉大理想變成很務(wù)實(shí)的行動(dòng)。 劉積仁說，東軟選擇服務(wù)業(yè)，首先是基于對(duì)中國市場(chǎng)的判斷，“在軟件行業(yè)，中國需求最大的就是軟件與工業(yè)的結(jié)合，軟件正成為基本的平臺(tái)，將來會(huì)像電、水一樣，成為每個(gè)人都要依賴的東西。”東軟正是選擇了這種持續(xù)發(fā)展不斷形成推動(dòng)力的發(fā)展方式。 劉積仁認(rèn)為，東軟是一家演繹軟件技術(shù)的公司，沒有把軟件當(dāng)成產(chǎn)品來銷售，而是當(dāng)成了一種工具，通過與其他行業(yè)結(jié)合表現(xiàn)軟件的價(jià)值。 　　數(shù)字圈地和以利潤換未來 面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，東軟不惜犧牲利潤獲得市場(chǎng)，從而通過服務(wù)獲得源源不斷的收入。 雖然近幾年來東軟的收入規(guī)模一直穩(wěn)定增長，而去年更是突破28億元，并且近些年來的毛利潤一直保持在40%左右，但這樣高的毛利卻沒有變成凈利潤，東軟的利潤出現(xiàn)了逐年下降的趨勢(shì)。 對(duì)此，劉積仁的解釋是：東軟一直在進(jìn)行投入，把大部分的利潤投入到了人才、市場(chǎng)和客戶身上。“如果我們不對(duì)未來進(jìn)行投資，東軟的利潤一定會(huì)保持大家所期待的水平。”劉積仁告訴記者。 從幾年前開始，為了爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)份額和客戶，東軟提出了“數(shù)字圈地”的策略，不惜投入巨大的資金獲得客戶。其實(shí)，劉積仁的考慮是，在東軟所處的服務(wù)行業(yè)，一旦你進(jìn)入一個(gè)項(xiàng)目，就能夠和這個(gè)客戶保持一種長期的合作關(guān)系，除非實(shí)在沒有辦法一般不會(huì)更換，因?yàn)橐坏┳兞藢?duì)客戶來講意味著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。 正是靠這種先進(jìn)入，然后站穩(wěn)腳跟的“數(shù)字圈地”策略，東軟獲得了巨大的客戶資源，但是也付出了很大的資金代價(jià)。劉積仁表示：“在客戶資源的爭(zhēng)奪上，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，但東軟為了得到客戶，利潤率肯定會(huì)受到?jīng)_擊和影響，但是一旦客戶使用了東軟的解決方案，不遇到特別困難就不會(huì)換，東軟則可以靠不斷提供服務(wù)和更新等來收費(fèi)。” 目前，東軟已經(jīng)進(jìn)入了包括金融、電力、社保、電信、教育等幾乎所有的行業(yè)，并且已經(jīng)取得很高的市場(chǎng)份額。根據(jù)東軟提供的數(shù)據(jù)，東軟占到中國社保信息系統(tǒng)50%的份額，占到中國聯(lián)通信息系統(tǒng)30%、中國煙草信息系統(tǒng)30%、中國電力系統(tǒng)10%的份額，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)一家非常領(lǐng)先的公司。 為了服務(wù)好這些客戶，東軟在全國進(jìn)行了布局。目前已經(jīng)在全國40多個(gè)城市建設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，在大連、南海和成都成立了3所信息技術(shù)學(xué)院,4個(gè)軟件園和技術(shù)支持中心等，已經(jīng)為未來的高速發(fā)展儲(chǔ)備好了力量。 “如果東軟過去15年間沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候，機(jī)會(huì)找到我們，我們搭上了一艘破船，一面修一面前進(jìn)。那東軟的今天是準(zhǔn)備好的，通過’數(shù)字圈地’，為未來的騰飛打下了基礎(chǔ)。”劉積仁說。 　　產(chǎn)學(xué)研一體化 論知名度，東北大學(xué)遠(yuǎn)比不上北大、清華等名校，但東北大學(xué)卻誕生了一家全國最大的軟件企業(yè)。如今，東軟的3所信息技術(shù)學(xué)院，在校生人數(shù)達(dá)到2萬多人，當(dāng)其他軟件企業(yè)在為找不到人才擔(dān)憂的時(shí)候，東軟卻靠這種自己培養(yǎng)人才的體系，獲得了充足的人才保障。 東軟的成功離不開東北大學(xué)，但是這種大學(xué)辦企業(yè)的模式成功的并不多。劉積仁認(rèn)為，大多數(shù)失敗的例子，其實(shí)是文化和理念的沖突，并不完全是操作方法的問題。 作為一家大學(xué)控股的企業(yè)，東軟與東北大學(xué)的關(guān)系是很穩(wěn)定的。劉積仁認(rèn)為這是雙方互相信任的結(jié)果。“作為學(xué)校的企業(yè)，東軟必須要對(duì)學(xué)校進(jìn)行不斷的回饋，使學(xué)校的投資獲得很好的回報(bào)，而另外一方面，企業(yè)的資源，能夠充分開放給學(xué)校，讓學(xué)校覺得它又獲得了一個(gè)新的發(fā)展的天地。”劉積仁表示。 為了突破企業(yè)發(fā)展所遭遇的人才瓶頸，最近五年，東軟與東北大學(xué)密切合作，還先后在大連、南海和成都投資建立3所東軟信息技術(shù)學(xué)院，為自己的企業(yè)和合作伙伴培養(yǎng)所需要的人力資源，同時(shí)也為客戶提供人才培訓(xùn)的基地。 劉積仁把這個(gè)也看成是向客戶提供服務(wù)的重要環(huán)節(jié)，他認(rèn)為產(chǎn)學(xué)研一體化的人才培養(yǎng)模式，才真正能夠?yàn)槠髽I(yè)提供合適的人才。 在東軟的信息學(xué)院中，與普通高等院校教學(xué)的最大不同是，所有課程都要從產(chǎn)業(yè)角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，學(xué)生究竟需要學(xué)什么，不是由教授們說了算，產(chǎn)業(yè)需要什么，老師就要教什么。 來源：第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)