許多業務員，埋怨客戶只認進口的品牌，看不起國產的品牌，是崇洋媚外。實際情況是這樣的嗎?讓我們先把眼光放遠一些，看看DCS、PLC等控制系統的市場變化。

目前，國內的控制系統采購，大多數用戶仍然要求使用進口系統，我認為，并不是由于這些人崇洋媚外，真的認為外國的月亮比中國的圓，而是有歷史原因造成的。在80年代初期，國外的PLC和DCS發展方興未艾時，中國開始改革開放，發現自己在控制系統的技術上與國外相比，落后了至少20年，于是，當時的中國政府制訂了“引進、消化、吸收”的政策;但“引進”的工作做的很到位，而“消化吸收”的工作則一直沒有開展起來。因為國內的控制系統的行業歸屬不明確，控制系統隸屬在儀器儀表的大類下，屬于機械工業部管轄的范疇，但到70年代后期以后，控制系統已經完全是由微電腦芯片控制的，應該是電子工業部的分管范疇;結果是兩個部都有投入，但都沒有在控制系統方面取得實質的成果。

直到九十年代中期，國務院取消各部委以后，計劃體制終止，才由民間的公司開始開發DCS、PLC等控制系統，這樣，才出現了像南大傲拓、和利時、浙大中控、德維森這樣的公司。這些公司所生產的DCS或PLC，在性能、質量、可靠性方面，與進口的產品沒有任何差距，某些方面甚至還好，而且價格也絕對占優勢，服務當然也會比國外的公司更好。但這時，國外的控制系統在中國已經統治了20年，20年的時間中，由外國的控制系統制造商給中國工控界的人洗腦，可以達到什么樣的效果?雖然絕大多數人內心是希望能夠使用中國人自己的產品和系統，但這么長的時間內沒有見過國產系統，大多數人已經形成了固定的思維，麻木而習慣性地認為，“中國人永遠不會造控制系統了!”而從來沒有考慮過這個說法是否合理，是否正確。因而，當他們猛然看到居然有中國人生產的控制系統問世時，如大夢初醒一樣，然后心態是十分復雜的。

反之，如果采用了國產的控制系統，首先，應用業績這一關就很難通過;其次，雖然國產系統價格便宜，但“出了事誰負責?”這個帽子像一座大山一樣扣在每個人的頭上;第三，由于國產系統價格體系不透明，即使再便宜，也總是會有人懷疑有人拿了回扣;此外，備品備件方面，也是廠家不希望控制系統品牌過多的原因。這就是為什么中國的控制系統采購和招標中，外國系統會占上風的原因。但這種局面目前已經逐漸在改變。

在2001年，國內的DCS制造商有浙大中控、上海新華、和利時、西儀等公司，當時，占領中國市場的DCS制造商是HONEYWELL，橫河、FOXBORO，BAILEY，ROSEMOUNT，等等。DCS的點數動輒上萬，而且應用的場合多數是石化、電力、冶金等大型流程工業，當時，大家感到，國產DCS的前景很難看好，至少也要過個十年二十年才有點希望。

2002年七月的一天，在西安，與橫河西儀的一個市場經理吃飯。他剛從外地回來，參加一個項目投標，問他是否順利，他搖頭：“浙大、和利時都去了，不明白那還要我們去干嘛?現在，我們投標，只要看到有國產廠家參與，就主動退出，沒辦法爭嘛!”

2003年中，在北京參加中國儀器儀表學會的年會，看到一個關于發電系統DCS招標的文件，是國家電力公司的，文件要求，在發電系統的DCS招標過程中，不得歧視國產系統，對國產系統不得要求業績，價格要與進口系統同等看待，不得指定哪些公司有資格投標;業內人士看過，認為基本上就給國外的系統判了“死刑”，因為，以深圳西部5#、6#機組(300MW)的價格，國外報價6000萬的系統，國產系統才2000萬，因此，即使外國人要做，也是要大出血了。而且，國內系統在30萬千瓦的機組上運行了幾年了，也沒有什么問題。

因此，原來預計要用10到20年的時間國產DCS才能逐漸占據了國內過程控制系統的主流市場，實際才用了三到五年，國產DCS就站穩了腳跟。向褚健、王常力、李培植等各位中國工控界DCS的先驅者致敬!

回到PLC上面來。目前，PLC分為兩部分市場，一部分是過程控制，如冶金、其它流程工業的輔控系統，和離散控制如卷煙、食品、飲料、電子等行業的主控系統;另一部分是OEM市場，就是對機械制造商配套的控制系統。我曾與某鋼鐵公司的自動化部經理洽談過，他說，只要我們的產品能夠證實在鋼鐵的主裝置上可靠應用，他愿意在三年內將目前該廠所使用的國外某著名品牌的PLC全部換成我們的牌子。但是，要在主裝置上使用，談何容易，只能先在輔機上運行，至少一年后，再逐步向大的機型拓展，因此，這個時間的前期至少還要兩到三年。

PLC的使用環境中，最為苛刻的，莫過于軍用環境了。軍用PLC的使用溫度要求低到零下四十度，抗沖擊要達到100個G(通常的工業PLC只有5個G)。國外雖然有，一是價格貴，二是有個巴統協議對中國禁運。我們很快做出來了國內第一臺軍用PLC，各類試驗也通過了，一開始軍工部門也很擔心軍方采購部門會仍然要求使用原來確定的進口產品，沒想到，軍工廠很快就得到軍方最高決策機關的回復：只要國內能夠生產的，一律采用國產的產品，只有國內無法生產的，才考慮使用進口產品。還是人民解放軍來得干脆和爽快!

但是，目前業務員在銷售過程中，依然會遇到冷面孔，會遇到有人說，“我們只用三菱的”，或者“我們只用西門子的PLC”。這些，除了前面提到的設計、采購責任、備品備件的原因外，在目前的OEM市場中，還有下面這個很重要的原因。

目前的OEM客戶中，許多是模仿的機型。機械部分是根據原型機進行測繪畫出圖紙，電氣部分也照抄原來的圖紙;而控制系統，則照搬原來的機械上所用的型號，比如原型機用的是三菱的，就照型號買來三菱的PLC，設法將軟件拷貝出來再下載下去，就可以使用了。而他們自己，通常沒有人知道PLC內部是什么程序，也沒有人懂得編程，這樣的客戶，是無法更換PLC的型號的，不是他們崇洋媚外，而是不得已而為之。這種機械制造商，雖然仿造機械涉嫌侵犯知識產權是有不應該的，但也有他們的苦處，一臺價格100萬美圓的進口設備，這樣仿造出來，成本才10萬美圓，既然能做，為何不自己做呢?通常，這些機械制造商在機械上都是有自己的創意和見地的，但對電氣和控制就不懂得怎么去改進了。如果需要對設備進行改進，他們不知道如何下手，但不改又無法與同行競爭，因此，常常望著整臺設備興嘆。為此，我們應該幫助他們走出模仿和仿造的怪圈，將他們機械上的改進和創意通過我們的PLC實現出來，那么，就等于幫助從一種被動境地拉了上來，而且也擺脫了侵犯知識產權的嫌疑，他們可以完全理直氣壯地聲明自己有獨立自主的知識產權，這對他們的市場和今后的發展是有天大的好處的。在這種情況下，我們還會擔心他們不買我們的PLC么?

此外，目前的許多機械制造商，大都位于鄉鎮，工資水平不是很高，因此，很難聘請到高級的自動化專業的工程師，有時，自己從員工中培養出一個兩個后，現在這么激烈的市場競爭下，往往很快被別人挖走，或者自己出去當老板;許多機械制造商的老板為此事頭痛不已。德維森采取了一種策略，就是與客戶結成戰略伙伴關系，幫助這些客戶進行新機型的電控系統的開發和老機型的電控改造，這樣，用戶不必負擔自己的電控工程師，也不用擔心德維森會跑掉，不僅可以有一支國內最強的團隊不停地為自己服務，而且還可以降低成本，也能夠得到優質的服務。這樣的情況，德維森正在嘗試中，也取得了很好的效果。

現在中國國產PLC的市場前景，不再是坐而論道不知在天南還是海北的渺茫，而是海面上已經能夠看到桅尖的帆船，是娘胎中即將呱呱墜地的嬰兒，是茫茫的草原上已經看見大片嫩綠芽尖的青草，燎原之勢將很快到來。