191億元，這是個(gè)什么樣的概念呢？如果用百元大鈔摞起來有1.9萬米高，相當(dāng)于世界最高建筑迪拜塔的23倍；如果用點(diǎn)鈔機(jī)來點(diǎn)，需要不停地工作133天。不少LED商家看到這樣的數(shù)字不免會(huì)心動(dòng)，也紛紛打起了電商的主意。據(jù)了解，現(xiàn)在很多LED企業(yè)都開始走起了電商之路，成立專門電商部。

近日，記者在各大電商網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，很多LED產(chǎn)品均在打折，多數(shù)是在以半價(jià)銷售，而且包郵。通過與負(fù)責(zé)人聊天得知，電商上的LED產(chǎn)品利潤微薄，在“雙十一”191億的銷售額中只占了很少一部分。

華體照明市場部馮先生說：“電商是趨勢，只要適合快遞的產(chǎn)品，都在朝電商發(fā)展，關(guān)鍵看你怎么去操作”。目前雷士、歐普也在大力發(fā)展電商，那么發(fā)展電商需要重點(diǎn)注意哪些問題呢？記者與多位對(duì)電商有著深刻研究的行業(yè)人士做了詳細(xì)交流。

銷售定位很重要

星巴克賣的不是咖啡是環(huán)境，海底撈賣的不是火鍋是服務(wù)，那么LED電商賣什么很重要，需要有一個(gè)明確的定位。

陽光照明(中國區(qū))工程經(jīng)理蔡維根告訴記者，LED照明產(chǎn)品與日用品存在很大不同，它有一定的專業(yè)、行業(yè)特點(diǎn)，不能以消費(fèi)流通品來看。LED產(chǎn)品要做好電商，至少需要滿足兩點(diǎn)：一是模塊標(biāo)準(zhǔn)化，家居產(chǎn)品這點(diǎn)已經(jīng)做到了，分為燈具和光源兩塊；二是要提供相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，LED產(chǎn)品就如電腦部件一樣，不是誰都可以組裝。

電子商務(wù)銷售與開拓傳統(tǒng)渠道分屬兩個(gè)不同的領(lǐng)域，一個(gè)依托網(wǎng)絡(luò)媒介，一個(gè)依托線下市場。對(duì)于新品初期銷售，電子商務(wù)更容易些，因?yàn)槠湫枰某杀竞屯度胂鄬?duì)較低，有利發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢；線下市場的渠道開發(fā)需要通過搭建人脈、自建渠道、招商上門等方式來達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的，一旦渠道市場開發(fā)完善與成熟后，就會(huì)形成固定的消費(fèi)群和經(jīng)銷商，從而形成比較穩(wěn)定的銷售模式。

“目前電商還面臨著線上線下產(chǎn)品價(jià)格差距大的問題，這很難讓消費(fèi)者放心購買。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比要求越來越高，就算電商賣的是正品，但是價(jià)格低太多，顧客難免有抵觸心理。再加上照明行業(yè)需要有很多銷售點(diǎn)，這樣售后服務(wù)也比較方便，所以沒有傳統(tǒng)渠道做支撐的電商是不可能發(fā)展得很好的”。成都?xì)W普照明經(jīng)銷商趙先生表示。

線上線下利益合理分配

“線上價(jià)格低，可以提供類似京東裝機(jī)大師那種服務(wù)來針對(duì)個(gè)體的服務(wù)，那傳統(tǒng)渠道怎么辦？銷售交給線上，設(shè)計(jì)交給線上，線下就是展示和售后以及配送服務(wù)，如果沒有豐厚的利潤，這個(gè)‘游戲’誰愿意玩，也玩不起。所以我認(rèn)為應(yīng)該合理分配線上與線下的利潤。雷士做電商比歐普有優(yōu)勢，因?yàn)槲锪骰径际菍儆趶S家的，歐普做電商我不看好。”陽光照明(中國區(qū))工程經(jīng)理蔡維根這樣告訴記者。

雷士照明經(jīng)銷商馮崇高認(rèn)為，新品牌比老品牌做電商要容易些，但還是要解決體驗(yàn)店的問題。消費(fèi)者在選擇燈具產(chǎn)品時(shí)要滿足自己裝修的需求，應(yīng)改變目前單調(diào)的產(chǎn)品展示，做到真正的場景展示讓客戶體驗(yàn)。這就不免會(huì)沖擊到家裝生態(tài)鏈中設(shè)計(jì)公司的利益。從傳統(tǒng)渠道到電商，會(huì)觸碰太多人的利益，如何重新分配目前來看很困難，但新品牌就沒有這個(gè)顧忌。

總的來說要做好電商，體驗(yàn)店的覆蓋尤為重要。而且每個(gè)體驗(yàn)店必須配置相應(yīng)的設(shè)計(jì)師，為客戶提供訂制設(shè)計(jì)服務(wù)。同時(shí)，還會(huì)有很多問題，所以電商利益分配問題需要謹(jǐn)言慎行。

解決物流配送問題

電子商務(wù)的快速發(fā)展，加劇了物流行業(yè)的負(fù)擔(dān)，物流配送的滯后會(huì)拖累電子商務(wù)市場的有序發(fā)展。如果沒有一個(gè)高效、合理暢通的物流系統(tǒng)，LED電子商務(wù)的優(yōu)勢也難以得到有效的發(fā)揮。所以，完善的物流體系對(duì)于LED電子商務(wù)來說尤為重要。

產(chǎn)品介入電子商務(wù)渠道較晚，所以LED照明產(chǎn)品在網(wǎng)上受消費(fèi)者的關(guān)注度還不夠高，物流和電子商務(wù)平臺(tái)都需要完善。另外，LED產(chǎn)品大多是玻璃制品易碎，訂單也比較零散，不易滿足形成大規(guī)模物流的基礎(chǔ)要求。所以，想要?jiǎng)?chuàng)造電商的良好局面，面對(duì)的問題還很多。不過，現(xiàn)在很多行業(yè)人士都看好電商渠道，LED的流行使產(chǎn)品價(jià)值提高，電商業(yè)務(wù)也隨之會(huì)有更好的開展。

為什么照明行業(yè)要走上電商這條路？淘寶去年的營業(yè)額說明了這是各行各業(yè)發(fā)展的一種必然趨勢，也是對(duì)照明行業(yè)的一種提醒：是到了加快腳步走好電商之路，創(chuàng)造另一種銷售捷徑的時(shí)候了。