目前國內大量研究專家把會議營銷的研究重點放在保健品行業，雖然針對工業品的會議營銷也比較多，但一方面工業品的概念范圍還是很大，畢竟不同具體行業的工業品特性有很大不同，另一方面這些研究還是偏理論闡述的居多。而較少涉及電氣行業的會議營銷研究，以及針對電氣企業會議營銷的實證研究。因此，筆者將通過具體對比分析電氣企業最重要的兩種會議營銷方式：行業展會和交流會(企業自己組織的技術研討會，產品推廣會等)，然后以近期在電氣領域引起強烈反響的會議營銷案列來說明什么樣的會議才是成功的會議，希望借此能帶給電氣企業的會議營銷策劃者一些實用的經驗。

21世紀以來，由于電力工業的迅猛發展，為輸配電及控制設備制造業帶來了難得的發展機遇。電氣設備這一制造領域也發生翻天覆地的變化，受國內高低壓電器巨大市場需求的吸引，國外知名品牌不斷進入中國，如ABB、西門子、施耐德等，占領了國內市場(特別是高端市場)的很大份額，但這也同時促進了國內品牌的技術創新發展和企業快速成長。電氣國際品牌資金雄厚，不光在產品研發投入上要高于國內品牌，更在品牌傳播上投入了巨額的廣告費用，諸如電視廣告、明星代言、各種展覽會，會議推廣、行業評獎等等。

立足市場品牌建設成為必然選擇

面對這些國際品牌的強勁攻勢，國內本土民族品牌，尤其是定位中高端的電氣品牌，比如杭州鴻雁電氣、上海人民、常熟開關、良信電器等，不得不一方面把盡可能多的資源投入到技術創新和產品研發上，畢竟先進技術才是產品優良品質和先進功能的源泉，另一方面，只得減少在廣告媒體上的投入，以求真務實的態度扎扎實實地做產品、做服務。雖然這樣一來，本土品牌在知名度上遠遠不及國際大牌，同樣的性價比獲得的產品利潤也要遠低于他們，但對于求真務實的中國品牌來說，更希望能夠一步一個腳印，扎扎實實的提高技術、創新產品，最終，國人也將改變他們過去的那種刻板印象——只要是國內品牌就是不如國外品牌。

例如，近日中國電工技術學會公布了“2014年十大電氣創新產品”評選結果，電氣行業主流的微媒體“電氣小強”通過將2014年的獲獎名單與2013的進行對比，發現以下四家是連續兩年獲此殊榮的企業：杭州鴻雁電力電氣有限公司、上海良信電器股份有限公司、北京人民電器廠有限公司、北京北變微電網技術有限公司，而這4家企業都是中國本土品牌。小強同時建議：在品牌林立的電氣領域，如果您是用戶，不妨多考慮下這些創新企業和產品;如果您是渠道商、成套廠，不妨多推廣下這些民族創新企業和產品。

看了電氣小強的對比和建議，感受到民族品牌產品的技術含量確實比過去有了很大的提高，產品的創新性不比國際品牌差，甚至在某些方面，要比國際品牌更優異。可是酒香也怕巷子深，民族品牌的種種進步，民族產品的創新性能，又有多少普通用戶能知道，尤其是那些電力電氣設計工程師們，在設計選擇電氣品牌時，是否還帶著一種有色眼光看待民族品牌呢?所以民族電氣品牌也覺得需要通過某些渠道、平臺來展示自己的產品，來讓更多的人認識了解自己的品牌。可是品牌的傳播需要同時在成本和效果這兩者之間進行艱難的權衡，是不計成本的廣告轟炸嗎?花費高，效果不一定有。而因為電氣工業品的特殊性，其品牌傳播途徑除電視廣告及網絡傳播外，無外乎是參加行業展會及論壇、行業雜志廣告、工廠參觀考察，以及企業自己主辦的新品發布會、產品推廣會、技術研討會及用戶交流會等等。

會議營銷國內電氣企業的軟肋

會議營銷作為電氣企業與目標客戶，或者對企業形象建設和市場銷售有很大影響的相關群體最親密、直接的一種交流方式，不僅互動性高、針對性強，容易使參會者形成對企業信賴和忠實的情感。雖然對于會議營銷，有高唱贊歌的，也有一臉不屑的，有盲目跟風的，也有精耕細作的，其實這些都不重要，重要的是會議營銷的操作模式，以及企業以一個什么樣的心態來做會議營銷。會議營銷在保健品行業最常見，可是保健品企業更多的是把會議活動當成一次臨時性的促銷活動來運作，通過極富渲染力的現場宣傳，包括對產品功效的現身說法，充滿誘惑力的贈送優惠等等，可謂賣產品就是會議的最大目的，甚至是唯一的目的。

但電氣企業屬于典型的B2B類工業品行業，電氣產品其主要目標客戶并不是直接的個人消費者，而是那些大大小小的下游企業，工業用戶、電力客戶、建筑客戶等各類企業。且產品價值較高、采購周期長、產品使用周期長，客戶不僅需要提供過硬的硬件產品，更需要提供長期的技術服務。所以電氣工業品需要展示的不僅是產品本身，更需要展示產品背后的企業和團隊，包括企業文化、技術團隊、售后服務能力等等。而且，電氣企業的會議營銷不再是以銷售促進為主要目標，而是為了達到一個傳播宣傳的效果。這樣對于電氣品牌而言，選擇何種類型的會議活動，怎樣開展會議營銷?就變得十分重要。

展會作為會議營銷的一種主要方式,為企業提供了一個展示產品、聯系客戶、獲取市場信息的平臺。近年來,國內各種名目的展覽會發展異常迅猛,各種展會信息不斷見諸于新聞報道或廣告宜傳。目前，電氣企業參加的行業展會，大的主要有工博會、電博會等工業、電力方面的博覽會，中小的主要是專業展會活動傳媒機構(如賽爾傳媒)，行業雜志(如低壓電器)等舉辦的專題論壇展會，以及行業協會的年會、論壇活動等。行業展會越來越多，會議主題也越來越相似，雖然規模大小不一，但參展費用卻同樣地越來越高。一個9平米的普通標準展位，展位費都上萬元，加上裝修費，及論壇發言贊助費等，一次參展花費在3萬元以上。但行業展會的效果究竟如何呢?是不是規模越大，觀眾越多，宣傳效果越好。

其實不然，像工博會這些超大型的展覽會，參展企業數千家，雖然分成了不同的專業戰區，但同一行業的展區，企業也有百來家。在眾多的企業中，參觀者還是選擇性地給予那些本來就有很高知名度的品牌較多關注，也先入為主的認為這些品牌的東西要好于其他品牌，因為刻板印象一旦形成,趨勢思維使得人們接受新的認知要變得更困難。所以國內那些品牌知名度不算高的電氣企業參加這種大規模的展會，很難成為注意的重點，品牌傳播效果也大打折扣。而那些中等規模的行業論壇活動，主辦方經常號稱有幾百人，甚至上千人的規模，可實際上，是幾個不同主題的論壇同時進行，參加所有這些論壇的人一起加起來才達到所說的規模。而且觀眾的成分太復雜，這些來的觀眾不單純，很多人并不是你的下游客戶，而是你的上游商家，他們參加這個展會，很多并不是為了尋找他們滿意的產品和企業，而是趁機向參展企業推廣他們自己的產品。所以行業展會作為會議營銷的方式，存在以下三大缺陷：

一、參展企業多，難以集成為焦點

二、觀眾太復雜，目標客戶來得少

三、展覽費用貴，傳播效果較有限

接下來，再說說，企業自己組織的小型交流會效果如何?

近年來，電氣設備企業紛紛不斷舉辦自己的各種營銷會議，諸如經銷商大會、新品發布會，技術交流會、設計院會議等等。電氣企業確實通過自己舉辦的會議活動，在宣傳企業、產品和客戶關系上取得了良好效果。但這種宣傳效果的范圍有限，因為參加會議的人數有限，一般小型的會議50-60人，大型的100-200人，而且參會人員很多本來就對該企業比較熟悉的，所以企業自己辦會議活動，更多的是在于一種互動交流和情感關系的加深，而在品牌推廣傳播上收效甚微。

突破會議營銷的瓶頸看看鴻雁是怎么做的

鴻雁作為電氣領域的民族品牌，近年來在品牌知名度和行業影響力上迅速提升，這一方面源于鴻雁電力電氣的技術創新和專利發明能力使得新產品不斷投入市場，并獲得行業的好評和市場的認可，各種行業評獎總能看見鴻雁產品的“身影”，如“中國電氣十大創新產品”、“電氣行業十大品牌”、“房地產采購工程優選品牌”等。各領域的重大工程項目也總能看見鴻雁產品的應用，如貴州最大的保障性住房項目“貴陽花果園”、海亮地產在寧夏等地開發的“海亮國際社區”項目，浙江“舟山碼頭”、云南數據中心項目“阿里云”等。另一方面，鴻雁加大了品牌傳播的力度，不僅與行業權威雜志低壓電器、現代建筑電氣等進行廣告合作，在網絡傳播渠道上，與北極星電力網和慧聰電氣網開始了新的合作，而且參加了中國電器工業協會、全國低壓電器標準化技術委員會、中國鍛壓協會、等十余家行業協會，加強與協會的聯系，并且積極參與電氣領域各項新新標準的修訂。

2014年，在會議營銷上，鴻雁電氣改變了過去那種傳統的會議操作模式。不再憑一己之力辦活動，而是與行業權威公益研究結構上海電器科學研究所一起聯合策劃“2014年低壓電器配電系統技術研討會”，將在江蘇揚州、河南鄭州、安徽合肥、浙江杭州四個城市依次舉辦。會議的目的也不再局限于推廣鴻雁自己的產品和技術，而是讓行業的電力局、房地產等客戶，經銷、分銷等中間商，電氣工程設計師及時了解行業的新動態和技術發展趨勢，并給他們提供一個相互之間，以及與專家對話交流的平臺。那與行業研究院聯合舉辦會議活動，到底有哪些不同呢?

一、會議影響力上，行業研究院及協會選擇與一家企業舉辦如此大規模的、多站點的行業研討會，這在低壓電器行業還是首例，這也是行業對鴻雁電力電氣近年來在低壓電器及配電系統產品與方案的技術創新和成果提供上的肯定。

二、會議檔次提高了，上電科專家及揚州中國電工技術學會專家，還有揚州大學的教授等研究學者在會上做了技術報告及發言，讓與會者覺得參加這樣的專業性會議收獲很大。

三、會議傳播效果上，首先是強大的支持單位和媒體陣容，他們在會議前期就進行了大量的宣傳造勢，在專業網站、官網、微信、微博，以及紙媒雜志上進行了軟文及邀請函的刊登，會議的預熱讓行業內人士對這個會議給予了高度的關注，這也使得參會的人數大大超出了預期，會議規模的增大也使得效果有了很大提升。會議現場，媒體記者專家、鴻雁技術人員、學者、客戶等各方進行了專訪，給了各方一個表達自己看法的渠道。會議結束后，相關報道通過低壓電器官方微信、電子刊專題、網站全部刊登，還有中國電器工業協會、浙江省輸配電協會等協會官網，慧聰、北極星首頁等媒體都在第一時間予以報道。這使得會議的影響力在整個行業內得到了很好的傳播。

中國本土民族品牌要自強自立，做好產品，做好技術自然是前提，做好會議營銷，做好品牌推廣也同樣也不能輕視，所謂酒香也怕巷子深，希望本文能給電氣企業的會議營銷帶來些許思考和借鑒。